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营销不是把产品推出去是把客户引进来

 2014-5-29

  

营销不是把产品推出去是把客户引进来


  营销,是营销人员与客户之间心与心的互动。营销的最高境界不是把产品“推”出去,而是把客户“引”进来!所谓“引”进来,也就是让客户主动来购买。可以说,营销是一场心理博弈战,谁能够掌控客户的内心,激活客户的内心,谁就能成为营销的王者。
  
  几乎每个营销高手都是心理学家,对客户的心理研究都有一定的境界。营销的最关键点就是建立信赖感,建立信赖感的前提是研究透客户的心理,弄明白客户心理的真正想法及渴望,继而解决客户问题满足客户需求达到成交的目的。营销成功就是从拒绝中走出来的,客户拒绝的真正原因是什么,要想找到客户的真正抗拒点需要吃透客户的心理。
  
  营销高手不是只会单方面向客户推销产品,而是站在客户的立场帮助客户购买产品。他的言行举止都向客户传达着这样一种信息:他是在为客户谋利益,而不是一心想要掏空客户的钱袋。要达到这种境界。一味埋头销售推销是不行的,还应该认真揣摩客户的心理。了解了客户的喜好和需求。就找到了攻心的切入点。今天销售心理学主编奕程将和大家分享把客户引进来的五大营销秘诀:
  
  1、描述对方内心中真正的渴望。
  
  如果你不知道对方想要的是什么,对方的渴望是什么,你是很难成功对他进行营销的。但是,即使你知道这些,却无法使用准确有力的语言加以描绘,也同样无法启动对方的购买欲望
  
  成交的心理过程有三步:
  
  第一步,进入对方的世界(描绘客户的内心);
  
  第二步,把客户带到他的世界的边缘(引导客户);
  
  第三步,将客户带入你的世界(实现营销)。
  
  而实际上,近年来所流行的“顾问式营销”、“营销教练技术”等等这些,都是由这一条引发出来。而其中的关键,恰恰是第一步--用准确的语言描述对方的渴望和愿景,以进入对方的世界。
  
  2、建立强大的信赖。
  
  没有人会把钱交给陌生人,因为信不过。想要客户把他的钱放入你的口袋,你需要建立强大的信赖感。建立强大的信赖感,最常见的方法有:使用客户见证,将自己包装成专家,使用同级别专家的见证。
  
  除了这些立竿见影的方法外,你还可以通过分步成交,完成信赖感的建立。如果你想要成交一笔金额较大的订单,那么不妨设计多步成交环节。
  
  第一步,让对方付出很小的代价,就得到应有的价值,并开始获益;
  
  第二步,开展咨询,为客户使用产品提供指导;
  
  第三步,完成全部交易。
  
  第四步,让客户进行服务见证,通过客户的见证去发展新的客户。
  
  这样做的好处是:
  
  第一,你可以通过较低的金额,轻松完成第一笔交易,扩大前端;
  
  第二,完成交易后,你可以迅速为对方提供服务,让客户验证你的诚信,享受你的价值;
  
  第三,你获得了和客户进行更多交流的机会,更多的交流,就意味着更多的营销。
  
  3、让客户享受你提供的价值,然后再收取回报。
  
  为什么如今QQ、微信、微博、360等等大巨头都是靠免费起家,却能够创造巨大的回报?原因就是他们先让客户享受了他们提供的价值,把客户就下来,然后再慢慢进行营销!
  
  我要求你,除非你能给予客户10倍的价值,才有资格收取1倍的回报。
  
  你要设计你的营销流程,让客户首先体验到你的价值,而后再支付金钱。这样做,你的回报将会成倍成倍地增加,因为客户只有在获得价值后,才支付金钱,你则将所有交易的风险都一肩承担
  
  你做错了什么,将你的客户挡在了门外?对了,正是价值。如果你坚持先获得回报,再提供价值,你将硬生生将潜在客户赶出大门;而如果反过来,你不但能够赢得失去的客户,你也将赚的更多。
  
  4、激活客户的好奇心
  
  好奇害死猫。同样地,好奇也会促使客户花钱购买。如果你的产品,或者你对产品的描述,可以激发客户的好奇心,那么你就再也不用担心营销了。
  
  营销就是变魔术,一旦揭穿了谜底,尽管表演同样精彩,光彩也将退色不少。
  
  现在,就立即修改你的广告词和对产品的描述,
  
  “一定要让广告词像魔术、像谜语、像半裸的少女。让客户忍不住,想要掀开表面,看到内在。而揭秘的代价,就是购买!”
  
  但是,一个前提就是你的产品必须能够给到客户实质的价值,不要存在欺骗的行为,不要挂羊头卖狗肉,欺骗只能做一时,产品能够给到客户真正的价值,才能让客户跟随你,爱上你!
  
  5、你必须测试。
  
  没有什么放之四海而皆赚钱的策略和方法,不同产品的营销,也要求不同营销策略的相互组合。你必须在大规模投入之前,测试你的想法,是否真的可行。
  
  “逻辑不可信、消费心理分析不可信,权威的理论不可信,成功的经验更不可信,甚至……连我也不可信。”
  
  师傅领进门,修行靠个人。
  
  因此,你必须在启动一个营销策略之前,花一点时间精力甚至金钱,测试一下你的整体方案,看看客户的反馈是否热烈。测试将帮助你将风险降到最低。而一旦发现测试结果良好,那就尽情放大吧!

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