销售员要记住 嫌货才是买货人

　　美国著名销售大师汤姆·霍普金斯把客户的异议比作金子：“一旦遇到异议，成功的销售员会意识到，他已经到达了金矿；当他开始听到不同意见时，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意见时，他才真正感到担忧，因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。”
　　台湾有句俚语说：“嫌货才是买货人。”意思是说，嫌产品不好的客户才是真正的内行，才是对我们的产品有购买意愿的人。客户“嫌弃”我们的产品，不正是说明他对产品产生兴趣了吗？客户有了兴趣，才会认真地加以思考，思考后必然会提出更多的异议。因此，如果客户开始对我们的产品表示异议时，就表明他在心里已经动了购买的念头了。如果一个客户对产品一点挑剔都没有，那么这个客户很可能没有购买的欲望。
　　比如，我们向一个工薪家庭推销一种豪华型轿车，我们口若悬河，大谈什么节能环保，此时客户是不可能有什么异议的，因为他的工资收入根本买不起豪华轿车。但要是向他推销一款皮鞋，也许他还会跟我们说：“这个皮鞋款式有点老，皮子也不是很好……”实际上，这个客户此时已经有些心动了，他的话已经在无意间告诉销售员“我很有兴趣买一双”。即使现在不买，以后也很有可能会买。
　　所以，遇到挑三拣四的客户，销售人员不能轻易地否定其购买欲望，恰恰相反，我们要理解客户嫌货的心理，对异议表示欢迎，对自己的产品有信心，跟客户诚恳地讲解产品的优势，不怕人嫌，不怕比较，在客户的异议中寻找销售的契机，进而完成交易。
　　刘先生就曾遇到这样一位难缠的顾客。“你的水果也不怎么样啊，一斤也是3块钱吗？”这个顾客拿着一个水果仔细端详起来。
　　“呵呵，您放心，我的水果不能说是这一片最好的，但绝对不次，您可以和别家的比较比较。”刘先生满脸堆笑，不紧不慢地说。顾客说：
　　“太贵了，两块钱卖不卖？”
　　刘先生还是笑眯眯地回答：“我要是一斤卖你两块钱，对刚买我水果的人不好交代吧？何况都是这个价钱，不能再低了。”
　　不管顾客是什么态度，刘先生一直保持着微笑。虽然这个顾客嚷嚷着太贵，但最后还是以一斤3块钱的价格买了。
　　“嫌货才是买货人啊。”刘先生感慨地说。
　　从刘先生卖水果的过程中我们可以看出“嫌货才是买货人”，只有那些嫌货色不好的人才是真心想买我们产品的客户。刘先生能够做到完全不在乎顾客批评自己的水果，一点也不生气，始终面带微笑为顾客服务，这不只是说明刘先生有修养，更重要的是他具备对顾客心理的深刻洞察力。事实上，销售的过程就是不断地解决客户提出的异议直至达成交易的过程。不嫌货的人，往往是走马观花的看客，他们是不会把精力浪费在我们身上的。
　　在销售的任何阶段，客户都有可能对我们的产品的任何方面提出异议。销售人员要时时刻刻做好这种心理准备，对客户的异议不能轻视，更不能心存芥蒂。