让经销商百分百成功开店选址

  连锁经营开店选址营业额预估数学模型

　　连锁经营是现代商业最为主要的经营业态，几乎占到整个商业的80%以上。全国有大型连锁卖场6000余家，小型连锁超市和各类专卖店更是不计其数。他们的经营发展就在开店扩张中不断壮大，其成功的关键是选址开店。但是严酷的事实就是有40%以上的商店是不能盈利而被迫关闭，使企业的经营利润也在门店的开关中消耗殆尽，企业急需一个对新门店的评估标准，来决定是否开店。但传统的选址评估理论因其广泛的适应性而缺乏专用性，加上众多不可估计的因素，使其误差巨大而不具备实用意义。本人在从事连锁经营市场管理工作中，认真研究了企业经营中的门店盈利水平和条件分析，提出了营业额预估数学模型化的概念，是选址开店成为可以量化计算来评判，供企业正确的决策提供科学的依据，从而大大降低了因开店失败而造成的损失，让企业的可持续化扩张步入良性发展的轨道。

一、  预估数学模型创意的由来

　　连锁经营理论中有一套商圈分析的营业额估计方式：营业额=户(人)数*入店率*客单价。但他没有提供具体的入户确认，入店率和客单价的合适的计算方式，其中关键的入店率是依据经验得出的数字，更无法顾及最为重要的行业、品牌、规模、定位、地域文化消费习惯等不确定的门店所特有的因素，使得营业额估计方式就停留在“名副其实”的估计之上。为此我对经营的数十家门店分别进行了营销分析，并对周边商圈进行评估，从中分析总结出一个门店的销售业绩完全取决于行业、品牌和商圈，众多不可计量的影响因素也可以在现实销售数据中反映出来，换言之，对于扩张门店的销售额预估完全可以从已有门店的销售分析来推算。为了建立这个独一无二的计算公式，我就对此研究做出计划：

1、  罗列和筛选所有影响销售的因素，并把他们分为可计量和不可计量两类，进行变量分析；

2、  在已有门店里选择12个有代表性（区域、销售——好中差，）的门店，分别进行商圈调研和销售分析；

3、  运用信息数理统计的原理，进行变量关联度分析和多元线性回归方程拟合，得到一入店率的计算公式；

4、  利用推出的入店率计算公式，配合实际客单价组合成“销售额预估的数学模型”。

5、  利用“销售额预估的数学模型”，对老门店进行调研和数学模型计算，把数学模型的预估和实际进行比对，进一步修正数学模型；

6、  对初步选择的准新门店的商圈进行市场调研，把变量代入数学模型，计算出准新门店的销售额，从而评估开店的盈亏平衡点，决定是否开店。

　　因为预估数学模型是由已存在的门店的实际销售和环境数据计算而得，因此它充分涵盖了不可量化因素对销售的影响，也充分体现了可量化数据对销售的影响，是预估成为本品牌特有且符合实际销售的一个销售额预估数学模型。

二、    变量分析与选择调研

　　销售额预估的关键是要计算入店率、客单价和商圈人数。其中客单价完全可以计算、精确时可以依据消费水平分级计量。影响门店销售业绩，也就是入店率和商圈人数的因素有很多，不可量化因素有行业特性、品牌定位、消费习惯、门店口交通情况、同行业竞争情况；量化的相关因素有：1、营业时间内人流量。2、人流量在商圈居民比例。3、过路人比例。4、商圈内居民户数。5、商圈内居民家庭人口数。6、商圈内居民家庭收入。我通过对以上因素进行关联度分析，最后拟合计算方程式。

三，多元线性回归方程拟和过程

（一）  列举影响购买率因素

　　综合考虑已完成的12家门店的调查结果，及回归模型对自变量的要求，初步决定将每日的人流量、人流中居民的比例、人流中过路人的比例、人流中工作人口的比例、商圈内的竞争情况、商圈内的交通情况、商圈内居民户数、居民每户的平均人口数、居民每户的平均家庭月收入等九个因素作为自变量，其中商圈内的竞争情况、商圈内的交通情况为非数值变量，需转化为数值变量。以入店购买率为因变量。将各因素的数值罗列如下：

　　为了精确计算商圈人数，就必须确定商圈范围。我们就对入店购买消费者的居住地调查，发现70%的消费者距门店500米以内，还和小区的大门方向、竞争品牌的距离等有关系，为此我们在调查时充分考虑这些情况，以充分提高精确度。