商场营销是家纺企业盈利的最佳策略吗？

    笔者和商场打了十几年交道，摔过不少跟头，出过不少糗，吃了不少闷亏。现在想想，合作过的这些甲方其实并不坏，只是你没把对他的脉！

    商场和供应商的关系，因为钱归他先收，可以看做是甲乙方的关系。简单讲，他出场地，供应商出商品。销售之后根据合约利益分成，现下流行的是倒扣（代销，日式），和租金，顺加和其他形式的较少。严格的讲，商场负责某一品类品牌引进的的人，应该叫招商。只有超市和卖场的才能称为采购或买手，不过现在超市的所谓购销大都已经名存实亡。

    有人说，商场难于合作，指的是效益好的大型一线商场。随着国民经济和生产力的高速发展，国内商品早已供大于求。虽经市场细分，任何品类都存在大量竞争品牌。产品高度同质化现象日趋严重。加之国外企业觊觎国内巨大的市场潜力，很多国际一二线品牌纷纷进驻。而商场资源有限，粥少僧多，自然是寸土寸金。

    其实在商场里，床品是个很不受待见的品类，大都设在最撇的楼层。有的甚至不设床用。原因是平效低，这种现象近年有所改善，特别是像成都伊藤，北京翠微做出了表率，做出了特色，也做出了非凡的效益。总的来说，进床用比服装，鞋，化妆品等品类要容易得多。

    一个家纺新品牌，怎样才能与高高在上的一线商场友好携手，名利双收呢？

    人。

    企业需要

    一个值得老板信任的人；

    一个懂得游戏规则的人；

    一个具备良好的专业素质，亲和力，能够用采购熟悉的语言和方式进行沟通的人；

    一个意志坚定，能够忍辱负重，百折不回的人；

    一个懂得怎样为企业争取最多资源利益的人；

    年龄不要太小，口才不要太好，形象不能太差，姿态不能太高。

    商场只有接受了代表厂家这个人，才能接受这个品牌。

    政策。

    进入一间一线商场，意味着百万级的销售额，十万级的毛利，间接的效益更不用说，行业地位提升，品牌知名度提升，二线商场，加盟代理主动上门…不错吧。这么好的事谁不想？没有政策能行吗？

    商场的人和你我一样，也是普通人，也有自己的需求，也有自己的苦恼，也要对内部上级和同事有所交代，也要面临工作任务和生活的压力。

    如果你做一个一线商场经理，每天被众星捧月一般，你手里有大把品牌可以选择，你会怎么样？会不会有点小脾气？会不会有点小想法？理解万岁！

    那么多厂家，那麽多笑脸，那么多许诺，你选择起来自然有了一份自信从容…

    但是工作始终是第一位的，工作做好了，任务完成了才可以想其他的。坐到今天的位置不容易…

    了解你的合作伙伴，消除他的顾虑，取得他的信任，博得他的好感，引发他对品牌的兴趣关注…OK！