家纺招商 上演新“三国杀”

家纺扩容

　　家纺产品在国内的消费市场规模巨大，每年销售额近万亿元，2010年主流品牌的产量增幅几乎都在30%以上。家纺产品产销量迅速增长，需要强大的分销网络来支持，形势却不容乐观。老品牌要扩容、国际品牌要抢滩、新品牌要建渠道，使一向在产业链中处于弱势地位的经销商一跃成为稀缺资源。2011年，家纺新品牌必将伴随着老品牌的挤压和与经销商的博弈而成长，而那些能经营独立品牌、具有销售管理和售后服务经验的高素质经销商将迎来前所未有的好日子。

　　家纺产业正由单一的产品生产向“大家纺”模式迈进，主流企业也在由生产导向型逐步向消费导向型转变，这种战略转型使渠道、终端开始从一般的专卖店向旗舰店、体验店跨越。

家纺招商 上演新“三国杀”

　　已经举办了90多届中国针棉织品交易会(简称中针会)3月中旬在上海新国际博览中心如期登场。与往届不同的是，家纺企业已经悄然占据了这个传统老牌展会三分之一的面积。罗莱、富安娜、梦洁等领航品牌稳扎稳打笑看众生，黛富妮、莎鲨、浩迪莎、丝舒幔等新生力量卖力吆喝诚意揽客，他们共同的“猎物”、也是共同的“盟友”正是来自全国各地的潜在经销商。但同样是招商，此招商已非彼招商，因为家纺行业已经发生了巨大变化。在品牌和经销商的双向需求对接中，家纺品牌发现想找个能经营独立品牌、具有销售管理和售后服务经验的经销商越来越难。在内销味道浓厚的中针会上，这三方势力正悄然上演一场关乎企业生存和发展的家纺版“三国杀”。

加盟仍是主流扩张模式

　　目前国内的家纺企业已达上万家，但绝大部分都是规模很小的中小企业。他们开拓市场一直延续着“行业传统”，即“百货 加盟店”的渠道模式。

　　家纺产品在国内的消费市场规模巨大，每年销售额近万亿。与巨大的市场容量相比，行业的集中度却很低。据不完全统计，目前国内的家纺企业已达上万家，但绝大部分都是规模很小的中小型企业。他们开拓市场的方法一直延续着“行业传统”，即“百货 加盟店”的渠道模式。除了市场已有的大品牌，正在成长中的品牌和新创建的品牌，他们选择的扩张方式都是加盟。这表明，加盟仍是家纺品牌构建渠道网络、扩大销售规模的主流方式。

　　这一观点从刚刚在上海结束的第93届中针会上也可以看出。虽说参展企业都主动表明参展的主要目的是展示企业形象和品牌，但从现场展台布置和配备的大量招商工作人员就可以看出，参展的目标很明确：就是招商。企业的活动也都围绕招商主题在进行，比如青岛恒旭的浩迪莎品牌、浙江罗芙卡家纺的“惠谊”新品发布会、浙江开倜服饰的“舒工坊”品牌推广会。唯一的区别是，新品牌比老品牌更卖力。

　　然而，同样的招商，此招商已非彼招商，因为家纺行业已经发生了巨大变化。除了整体市场不断扩容、新品牌和国际品牌不断加入这个大背景外，家纺产业也正由单一的产品生产向“大家纺”模式迈进，主流企业也在由生产导向型向消费导向型转变，企业的产品线更多更丰富，体现在终端，也要求由一般简单展示商品的专卖店向旗舰店、体验店跨越。对经销商来说，除了选择加盟新品牌和国际品牌外，手上已有的专卖店也要档次升级，适应行业变化和消费升级的需求。当然，终端的升级成本要由加盟者和投资者自己来承担，这无疑会影响经销商的现金流，阻碍其继续扩张店面。因此，无论是新品牌的招商，还是投资者的加盟，都面对着不同于以往的市场环境。