做大单，不放空炮
于是，一切都明白了：这是一个被人精心设计的圈套。不论现场解答环节是否完美，已经不重要了。
按照日程，下午要提交报价，中午项目组继续开会。
我说：“这个项目，根本不存在胜率是7：3或6：4的问题，应该是0：10，劣势太明显，机会极微小。
如果报价相差不到60万元，没有任何机会。”
两个客户经理依然不认可我的观点，坚持说“CIO是支持我们的”等等。
我淡淡地说：你的朋友就不可能也是你敌人的朋友？
最终，大家还是听从了我的意见。我们决心放手一搏。既然要搏，筹码就要足够！
下午报价，我方报价146万元，对手报价249万元。客户也惊呆了，问我们是这个报价吗？
于是，客户推迟了和K公司的签单安排，项目出现了一丝机会。
晚上，客户分别请合作方吃饭。吃饭的次序很有意思，客户的董事长先和K公司吃，然后再和我们吃。不要小看这个细节，客户的倾向往往表现在很不经意的细节之中：客户在采购时，时时都在对供应商排序，他们多数会和排在第一位的供应商优先交流和沟通。
我们最后还是丢掉了项目。K公司以接近190万元的金额签单，比我们多出50多万元。这也说明，依靠价格并不能保证你获得优势。
签单靠什么？
所有的销售判断都必须有销售数据的支撑。这是我们从若干次血的教训中得到的经验。
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