做大单，不放空炮
2012-4-13
在上述案例中，我们对项目的判断都是基于客户经理的感觉，并没有销售数据做支持，判断失误也就不可避免。
那么，大项目成功的关键要素是什么？关系、人脉、勤奋或是运气？这些都很重要，却又如此不可捉摸。有没有一些必然的成功要素？
我们应该如何缩小主观判断和真实情况的误差？
基于结构化的销售数据，能够让我们得出更准确的结论。
如何结构化地搜集销售数据？
第一步，搜集以下四个方面的数据和信息
1．关于项目总体的信息。
包括：项目金额、预算、时间、预计购买的产品，项目的进程状态（正在做、着手引入、待定），客户的总体情况（理想程度、业务信息），客户采购的紧迫程度。
2．关于客户采购流程的信息。
包括：客户的决策流程、决策形式、最后的审批人、每个人在采购中担任的角色、组织变化和新来者对采购流程的影响。
3．关于购买角色的信息。
包括：哪些人参与决策，他对该项目是什么态度（支持、反对、还是中立），他在决策中的影响程度有多大，其组织动机和个人动机是什么、如何去满足，他对我们的态度是什么，有什么证据支持你的判断。
4．关于竞争对手的信息。
包括：项目的主要竞争对手及其优势，客户中竞争对手的支持者，我们与竞争对手方案或产品的差异，区别竞争对手的手段以及我们目前的竞争位置等。
不断搜集这些信息，并按“复杂项目结构化数据搜集表”（见下表1）的要求整理出来，便于进一步分析和验证。
回复 220105 到 家纺网 微信
随时随地看，还可以转发到朋友圈哦。
随时随地看，还可以转发到朋友圈哦。
热点资讯
热点图文
抗“疫”，悦达家纺率先研制抗病毒床品，多渠道开展营销活动
疫情当下，众多家纺企业积极响应政府号召，纷纷投入到抗“疫”的激战中来，悦达家纺作为国内知名品牌，走在了行业的前沿，悦达家...
打破淡季营销困局
一家中小型家纺公司，销售淡旺季明显，年复一年的波动性营销轨迹给企业发展带来不小的羁绊，如何才能改变这种“半年够吃半年饿肚...
品牌，你过节了吗？
网络上轰轰烈烈的造节运动还在继续。京东“6·18”大促首轮数据公布，6月18日全天下单量同比去年增长超过100%。去年6...
如何让展会营销达到预期效果
对于一个计划开拓地区市场或者全国市场的行业企业来说，参展可以较快的提升知名度、获得新客户，起到迅速推广市场的作用。然而，...
营销的价值在于激发用户的购买欲
购买力是伪命题，购买欲才是王道在市场营销中，关于购买力与购买欲的谈论研究已经深入人心了，人人都希望找到那些既有购买欲望，...
浙公网安备33010602010414号
