做大单，不放空炮

　　
　　第二步，验证这些数据
　　
　　例如：客户去年一个100万元的项目决策人是董事长，而现在我搜集到的信息是总经理，这可靠吗？
　　
　　我们判断自己的位置是领先的，却发现竞争对手的支持者中有一个是经济型决策者，我们的判断可靠吗？
　　
　　搜集数据四原则
　　
　　1．数据要全面、完整
　　
　　在案例中，客户经理在项目定位时，搜集到的销售数据和信息非常少。只是根据所谓“顾问”的三言两语，就认为自己在项目中处于优势，缺少结构化的数据搜集过程，信息比较匮乏。这怎么能支持我们做出正确的项目判断呢！
　　
　　在一个复杂的大项目中，客户经理非常重要的一个角色就是情报员，我们必须随时问自己三个问题：
　　
　　★我需要得到哪些信息？
　　
　　★我已经得到了什么信息？信息质量如何，是可靠和最新的吗？
　　
　　★为了减少项目风险，我还需要得到哪些信息？应该从哪里去获得这些信息？怎么行动？
　　
　　2．必须对数据进行验证和甄别
　　
　　在情报战中，所有得到的信息必须经过验证和甄别才能使用，否则，往往会造成难以预料的后果。
　　
　　在本案例中，“顾问”说我们有优势，这仅是一种数据来源，有其他的证据证明吗？我们必须有其他方向的数据提供佐证，才能证明这个信息是可靠的，否则就可能判断失误。
　　
　　不仅需要验证，还需要甄别和评估。在本案例中，我们对“顾问”进行资格评审了吗？她是否符合一个顾问的条件？
　　
　　事实上，一个顾问最基本的要求是与我们分享客户的信息，而在这个项目中，她基本上没有与我们分享独特的信息。我们发现，项目组基本不知道客户的其他角色对我们的态度。所以，客户经理怎么会有那么乐观的判断呢？——不掌握这种方法，这样的错误一定还会再犯。
　　
　　3．数据必须有证据支持
　　
　　在大项目中，我们要求对于搜集到的销售数据，尽量要有证据去支持。比如：你说某某支持我们，那么他有什么表现行为？是语言、是情绪还是行为？必须基于数据说话。
　　
　　4．数据必须时时更新
　　
　　大项目中，你在动，竞争对手也在动，客户的态度、行为在不断变化，项目的较力态势也在不断转变。我们必须实时捕捉这些变化，以便重新做出分析和评价。
　　
　　客户方新的人员、组织结构的调整、采购流程的改变……所有这些，都可能给项目带来极大的不确定性。

　　不确定性是大项目销售的天敌。
　　
　　总结
　　
　　制定大项目的销售策略，首先从准确的项目定位开始的。定位不准确，策略必失败。而项目定位又是从销售数据和信息的搜集开始的。数据和信息的搜集必须结构化，不能随意和零散。
　　
　　我们必须永远记住：数据是支持我们判断的最好朋友，她往往比你的朋友更加忠诚和可靠！