终端营销时代——现实与对策
2012-4-13
（1）“裸价”
零售商要求底价操作，站在零售商角度一级代理商只存在搬运工的价值、没有了其他用途。
为了得到最低的“裸价”，年营业额一二百万的零售商，可能直接去保税区提货，或联合几个朋友直接找“老外”拼个整柜；年营业额1000万左右的，则在思考是否直接找老外“贴牌”，要建立自己的品牌了。
而一些零售连锁企业，则热衷于整船购买散酒、在国内分装，进一步降低成本。
这个阶段，外商的会展，所能获得的订单越来越少；
一级代理商、品牌运营商的招商，回款越来越难以冲抵费用；
给予零售商的价格，也越来越低。
（2）增加终端数量
各级代理商由于“没有价值”（不过是搬运工），所以被终端盘剥；同时，又认为终端“没有价值”（不过是消费者的见面场所），所以，认为自己也能做。
要摆脱终端盘剥，要分享零售商的利益，压迫与诱惑，驱动自己开店。
一些很不知名的品牌，也开设专卖店。
一些业外资本，也热衷于投资专卖店、会馆、酒窖，满足内部消费、外部社交等需求。
3、上述两个阶段的共同点
上述两个阶段，其实都是市场竞争很不充分时的初级竞争阶段。
它们的共同点，都是物流竞争，产品的“终端到达率”与“销售率”的相关性非常强，让消费者“买得到”就意味着“实现销售”。
于是，衡量经销商的价值，主要看他的“终端网络”；
争夺“与消费者见面的窗口”（招商，会展，进入更多终端），增加“与消费者见面的窗口”（开店），居然成为竞争的关键因素。
而产品品牌、整体营销策略之类，似乎用处不大。
回复 220106 到 家纺网 微信
随时随地看，还可以转发到朋友圈哦。
随时随地看，还可以转发到朋友圈哦。
热点资讯
热点图文
抗“疫”，悦达家纺率先研制抗病毒床品，多渠道开展营销活动
疫情当下，众多家纺企业积极响应政府号召，纷纷投入到抗“疫”的激战中来，悦达家纺作为国内知名品牌，走在了行业的前沿，悦达家...
打破淡季营销困局
一家中小型家纺公司，销售淡旺季明显，年复一年的波动性营销轨迹给企业发展带来不小的羁绊，如何才能改变这种“半年够吃半年饿肚...
品牌，你过节了吗？
网络上轰轰烈烈的造节运动还在继续。京东“6·18”大促首轮数据公布，6月18日全天下单量同比去年增长超过100%。去年6...
如何让展会营销达到预期效果
对于一个计划开拓地区市场或者全国市场的行业企业来说，参展可以较快的提升知名度、获得新客户，起到迅速推广市场的作用。然而，...
营销的价值在于激发用户的购买欲
购买力是伪命题，购买欲才是王道在市场营销中，关于购买力与购买欲的谈论研究已经深入人心了，人人都希望找到那些既有购买欲望，...
浙公网安备33010602010414号
