终端营销时代——现实与对策
三、以核心能力迎接“终端营销时代”
1、“终端营销导向”的产品战略
由于“能见度”不再是销量的决定因素，由于“相亲次数”不再决定产品能否嫁入豪门，“终端营销导向”的产品战略，就显得特别重要。
所谓的“终端营销导向”的产品战略，终极目标，就是让产品赢在起跑线，闪亮登场，而不是淹没在琳琅满目的终端茫茫商海。
这里面的关键词汇是：
（1）生产商的品牌
这个以前不被重视的因素，现在成为决定性因素之一。
产品价格、口感，将让位于生产商的行业威望、产地的地域品牌。
（2）产品的荣誉
终端选择进货时，品尝不再重要，公信力强的获奖证件，可能更加重要。
（3）品牌推广的服务
服务，是产品的附加品，属于“大产品”范围。
供应商能协助区域代理商开发多少终端？
提供的终端物料，数量怎样？物料的沟通能力怎样？
分销会、品鉴会的服务，力度怎样？专业能力怎样？
2、以“生意伙伴成长”为导向的企业组织架构调整
这是借助了宝洁公司的表达。
由于竞争的激烈程度加大，“见面率”不再是销量的决定因素，销售的实现需要供应商的全方位协作。
这样，担负“物流”的销售系统不再重要。
全方位服务代理商、终端的部门，成为业绩成长的最关键因素。
企业里面最重要的岗位，不再是销售总监—区域经理，而是企划总监--市场总监---品牌推广经理。
3、以餐饮拉动商超的“终端组合战略”
在竞争的前两个阶段，竞争点是“见面率”，所以，大家都致力于专卖店、酒窖等“消费者浅层次沟通”的零售场所。
当消费者的“内行购买”、“人情购买”，随着市场竞争激烈程度的提高，而进化到“品牌整体体验购买”阶段时，“消费场所终端”，就会成为最重要的终端。
消费者在这里以自己的感官来评价口感，在侍酒师的引领下领略品牌的整体价值。
对于绝大多数国内外葡萄酒企业，餐饮终端，还是全新的话题。进场费用啊，酒楼收款难甚至逃单啊，都是现实的问题。
而酒具、侍酒师、菜肴，终端物料，等等相关元素，也需要学习怎样匹配。
机遇也在这里：一旦学习到系统的餐饮营销技术，就能在新的竞争规则中改写历史。
餐饮与商超互动的“双终端”营销，也会逐步提到企业的议事日程。
“物流竞争”时代，本质是“销售”；
“终端营销竞争”时代，本质是营销。
随着市场竞争的加剧，营销势必代替销售；
我们要做的，就是认清形势，及时规划自己的核心能力，迎接新一轮的暴风雨。
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