望梅止渴：把客户带入他熟悉的情景中
很明显，这是个问的过程。你要了解客户的很多东西，其中最重要的一点就是，客户认为他需要的产品是什么样的，而不是你的产品实际是什么样的。也就是说要了解一个客户认为“是什么”的问题。
这一步是销售的重点。对复杂销售来说，这一步也许要花费你一半以上的时间和精力。
其次，把你的产品∕服务与客户的想法联系起来
联系的意思是，当客户重视成本时，你再说你的价格低；当客户说他们人员素质差时，你再说你的操作性好；当客户说他们没有仓库时，你再说你们送货及时。
销售人员在此处最容易犯一个错误是，他们总是把自己认为的产品优势理所当然地当成客户认为的，于是总跳过客户，一上来就滔滔不绝地介绍产品：他觉得白颜色时尚，就给客户夸白颜色多有品位；他觉得硬盘容量大，那所有的客户就都要下载蓝光电影；他觉得他的车速快，客户就要玩命地去飙车。这完全是一厢情愿。
之所以要求与客户的想法建立关联，一个重要的原因就在于，你能够把注意力放在客户真正想要实现的结果上去——而不是你认为的你的产品能够或者应该提供的那些结果。
通过这种做法，就能够使你有的放矢地去裁减你的演讲内容，强调更重要的目标。所谓话不在多，精辟就行。
把客户带入他熟悉的情景中
还记得那个望梅止渴的故事吗？这就是个非常典型的情景应用案例。
在销售中，情景是指客户工作或者生活的实际状况。情景介绍法的意思是，把产品介绍与他的实际工作场景结合起来谈。
之所以这样做有两个原因：
1．客户熟悉自己的情景，当你把客户带入到情景之中时，他会对你的产品或方案如何帮他工作有更深的理解，也更容易接受。
2．改善后的情景，我们管它叫愿景，是采购的动力。客户买东西的一个核心推动力就是对愿景的憧憬，“士卒闻之，口皆出水，乘此得及前源”，这就是望梅止渴的愿景推动力，可见愿景的力量有多大。
我们以卖车为例，详细介绍一下这种技巧是如何应用的。
我们要介绍的汽车的这个功能叫做ESP，它的标准定义是：当驾驶员操纵汽车超过极限值后，电脑自动介入修正车轮轨迹，保证车辆安全。
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