望梅止渴：把客户带入他熟悉的情景中
2012-5-4
如果你直接给客户谈ESP的标准功能介绍，我想十有八九客户会云里雾里。我买车的时候，那位销售就是按照标准定义给我介绍了20分钟，我还是没明白ESP有什么用，但是我知道要多花1万块钱。
按照情景介绍法，该怎么介绍呢？
步骤1：准备
从你产品的一个特定功能开始，然后描述潜在客户可能遇到的需要此功能的情景，接着构思出一些问题，这些问题帮助销售人员能够确定客户有可能需要或使用它。
介绍应用场景之前，应该对客户进行提问或者和客户一起讨论。
比如，通过ESP的作用，你要先设想客户什么场景下用它，答案是车轮不受控制的时候；什么时候容易不受控制？答案是雨雪天。
好了，现在可以想象一下雨雪天的场景，开始构思问题。比如：在雨雪天，你驾驶汽车的时候，是不是会碰到车轮打滑这样的场景？遇到这种情况，你通常是怎样处理的？如果处理不当会怎么样？
构思完后，拿着这些问题去问客户或者与他一起讨论，争取把客户先带入到一个情景中来。
讨论完之后，开始进入第二步。
步骤2：情景介绍
情景介绍时，要有四个核心要素：
1．事件：客户在什么情况下使用它。比如遇到什么困难，或者干什么事的时候用到这个功能。
2．措施：功能如何用于处理特定的需求。用客户可以理解并与他们职位相关的术语来描述功能如何被使用。这当然要求你了解客户的需求。
3．角色：谁将采取行动来应对事件。这里的角色不是指客户，而是指采取措施的人或系统。
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