酒桌上的营销经

　　
　　作为广东省农业大市,江门常年水稻种植面积在300万亩左右,优质稻谷总产量已达整个珠三角三分之一。其下辖七县的水稻种植户,几乎都被以康宽、福戈、稻腾为代表的进口农药或一帮国产农药包围,厂家竞争刀光剑影。
　　
　　“能叫上名号的国外产品主要成分都是氯虫苯甲酰胺或类似成分,”程平安直言这些药效果大同小异。就因为这个原因,李能亮最初参与饭局也是想多了解产品,看能不能“淘到好药”,但越到后面越觉得没趣,“都是干巴的推荐,吃饭也吃不安宁”。
　　
　　“如果你表现出兴趣,吃饭时他们就会找你继续做推广,吃也吃不饱。还不如在家里吃得自在。”不单是打扰了吃饭的雅兴,吃完后揪心的事儿也不少。“你说吃了一顿饭不买点产品好像也不好,但确实产品又不怎样。”这种内心的挣扎让李能亮现在选择不去饭局。
　　
　　零售店掏腰包分摊费用
　　
　　操办饭局的人也烦得很:厂家担心来的农户不对路,经销商担心产品卖得不够多,零售店更直言分摊费贵得“伤不起”。
　　
　　吴树福就曾配合厂家做过一些饭局组织工作,而一次组织他必须“承担请客费用的三成左右”。以400元/围计算,1围就必须先分摊120元,通常会达到10围,即1200元。“这些花销不大可能马上收回。”吴树福坦言一次吃饭只能让老客户得到优惠,新客户大多不会马上掏钱,只能寄希望于让他们对品牌有印象,带动来年销售。
　　
　　然而,像吴树福一样“奉陪”的零售店并不多,许多零售店老板表示分摊费太高了,除非不用分摊费用,那还可以帮忙组织。
　　
　　零售店老板担心“腰包要瘦身”,经销商怕“肥肉”到口还要吐出部分。李能亮就曾遇到过几次这样的情况。在厂家打折后,经销商抵不过农户的百般“哀求”,只能再让利打折。“原本是买十送一,最后变成了买五送一。”李能亮狡黠一笑,道“那个经销商笑得好勉强”。
　　
　　吃饭推销“对摇摆不定的农户有些效果。”吴树福表示推介完产品后,必须要再逐个击破,看能否让他们掏腰包。而那些本来就熟悉产品的农户,推介会的优惠本身就很有吸引力,部分农户甚至会趁优惠现款买下整年产品。
　　
　　羊毛无疑出在羊身上
　　
　　天下没有免费的午餐。“羊毛出在羊身上,最后肯定会分摊到产品中。”在中农配送中心台山农友农资公司总经理左孟德看来,这种大规模饭局的花费肯定不少,尽管最先的开支是由厂家、经销商和零售商共同分担,但最后还是转到产品身上,“没人会做亏本买卖”。