导购日记里的生意经

　　
　　我说：“××确实是个不错的牌子，广告力度比较大，在品牌推广方面比我们做得到位，我们也在向他们学习。只是咱们家居类产品的消费个性化比较强，只有您喜欢的、适合您的才是最好的。对吧？而且不同的品牌有不同的优势，比如我们这边的安大略山庄，就是业内比较高端的地板。咱这边有一些环保标准数值的对比，阿姨，您来看看。”
　　
　　我把他俩领到店里的电脑跟前说：“您看这是咱们的网站，这是咱们苏州工厂的照片，这是车间的照片，这是上海总部跟万科签合作协议的签约仪式。万科多挑呀，他们选地板的时候都是把品牌名掩去只看板子质量，他们的精装修房用的就是我们的地板。所以呀，咱这也是一线品牌。原来我们还搞过一个活动，就是抽中奖的顾客被邀请去上海参观世博会，顺便参观我们的总部和苏州工厂呢。阿姨您看，这是环保数值对比数据。对了，这儿还有一些老客户装了咱家地板的效果图，你们先看看，效果挺不错的。”
　　
　　看他俩看得津津有味，我又接着说：“阿姨，您那儿是咱们市数一数二的高档小区，那么多家都用咱们的地板，您还有什么不放心呐！”她说她也站在楼下门口瞄了两眼，铺的效果还可以，只是团购的时候他们有事没去成，看能不能让我们再便宜点。她听别人说25号××有总裁签售，要是店里卖不了，就去那儿看看。
　　
　　我说，你们确定用枫影柚木吗？要说装修真是挺不容易的，这样吧，我跟领导请示请示，看能不能给你们申请一套特价。行了咱就要，不行就算了。我拿起手机，给杨经理打了个电话，说了顾客的情况。
　　
　　最后我说:“阿姨，刚才请示了杨经理，给咱们特批了一套小区样板间的价格，按100元一平方走。等您铺好了，要是有邻居想看，您也让他们看看吧。”她听了很高兴，说没问题，很爽利地下了订单。
　　
　　临走的时候她又说：“为什么定你们的？就是因为你们看起来专业，说话也有水平。”她还说×××的员工说话不行，工装看着也比较脏。呵呵，看来仪容仪表也是很重要的嘛。
　　
　　【主管点评】
　　
　　1.母子俩见过邻居家的铺装效果，比较满意，在以后的选择中，她们会将别的品牌与咱们的品牌比较，比如×××的花色与价格，但由于咱们先入为主，其他一般品牌并不会占太多优势。
　　
　　2.在对比中，××品牌才是我们最有力的竞争者，通过广告和其他宣传途径，顾客已认可××是大牌，并对咱们的品牌提出质疑。遇到这种情况，千万不要急着反驳，都说眼见为实，通过观看电脑里的工厂情况、与万科的签约仪式、告知有顾客曾参观工厂等方式来打消顾客的疑虑是个好方法；同时，着重提一下顾客所在小区是高档小区、铺装客户多，证明这些高端客户认可我们，我们也是一线品牌，让顾客更加放心；事实上，导购员的整洁形象、专业讲解也会被顾客看作是一线品牌的软实力。
　　
　　3.顾客对品牌、质量、花色认可后，还是希望价格跟团购价格一样，我们可以在价格允许的范围内做适当让步。请示上级特批一套，会让顾客觉得优惠得来不易，从而不会再有过多要求。