导购日记里的生意经

　　
　　【销售解读】
　　
　　木地板的品牌推广除了广告，同事、邻里、亲戚、朋友的口碑传播对顾客影响很大，木地板一个用户往往影响他周围的一圈人。导购员抓住这一点，成功的几率就大多了，而且也会为以后的销售带来机会。
　　
　　导购日记2
　　
　　姚旗：凤凰名优城导购员
　　
　　昨天上午，团购客户李娜和她老公来了。团购时她的单子是我签的，当时就感觉这个客户很不好对付，结果昨天一进店里她就发飙了，大声嚷嚷说：“你们的地板那么贵，团购还129元，我要退单。”
　　
　　我冷静了一下说，好啊，可以退单。我接着说：“这个地板你退了也好，我们本来一平方就赔5块钱，价位这么低是厂家对这次团购的支持和回馈，是想把广告费直接投入到客户家里，做个口碑宣传。我们在店面最低138元一平方。机会也就那一次，以后也不会再有了。要不你再转转，我觉得你们一定会后悔的，因为你在任何一个品牌店，都找不到这个质量的这个价位啦。”
　　
　　我说完，她又犹豫了，不好意思地说，那我们再看看。
　　
　　下午他们又回来了，说又看了大自然、升达等，虽然对咱们的花色满意些，可还是比人家的贵，问能不能再便宜些，要不然就压1000块钱，若是安装没问题，安装完之后再给。
　　
　　我也看出来了，她就是想来说价格的，东西是一定要了，就是人不好对付。呵呵，再给她降了才有鬼呢，所以我没答应。第一，以前她都来看了很多次了，也跟大自然、升达等品牌比较过了，十有八九就要咱们的地板了，没必要降价；第二，这个客户属于那种比较难缠的，压款的数额也大，安装后如果她故意找茬不给钱也很麻烦；第三，我想这种事以后还会常遇到，一味地退让不是解决办法。
　　
　　于是我说：“我怎么不想卖给你啊，要能降价卖给你我就不会在这儿了，我们领导肯定炒我鱿鱼啦。”最后，总算成交，价格没降，交了全款，也没让压钱。
　　
　　他们走时看到咱们的台历，非要让我送她一个，我没有马上答应，又跟她扯了几句，才说：“那好吧，看着快过节了，就送你一本台历吧。团购客户价格低，一般是不送的。”说着我把台历包起来，她们拿着，高兴地走了。
　　
　　【主管点评】
　　
　　1.遇到顾客发飙怎么办？不要慌，要冷静地想想这个顾客到底想要什么。对李娜，导购看得很准：她都来看很多次了，也跟其他品牌比较过了，东西是一定要了，她就是想来说价格的。
　　
　　2.对这种难对付的顾客，不能一味示弱，要抓住她想要这个花色的软肋，不卑不亢地讲解。先告诉她退单可以，因为这个价格本来就是特价，一平方还赔5块钱。让她明白为了少赔钱，我们愿意接受退单。然后再告诉她，可以去别处转转，看看这种品牌、质量是不是这个价位。这个团购价不买，她一定会后悔的。最后告诉她，导购也想降价卖给她，但是不敢，因为会被鱿鱼。由此向顾客示弱，让她觉得不忍心。
　　
　　应该注意的是，不要让这种顾客压钱，因为她很有可能会在安装结束时不给或少给钱来占便宜。
　　
　　【销售解读】
　　
　　在木地板店面，一些顾客对品牌认可后，会先挑选自己喜欢的花色，然后再问价格。顾客挑中的花色，一般不会轻易放弃，如果价格不满意，他们往往会逛逛其他品牌店面，看看是否有相近的花色。导购员要注意这一点，并加强这方面的引导，甚至可以把它作为不降价的“鱼饵”。
　　
　　导购日记3
　　
　　李博：红星美凯龙店长
　　
　　今天下午，在华府小区签了单子的孙老师来了。她之前来看过一次，选了花色，但还没有最后确定，说想再看看家具再选地板就走了。
　　
　　下午她来了以后，说卧室想选白色的门，她问我这地板的褐红色与门的白色是不是色差大，不太合适啊。虽然我那懂设计的老爸以前给我讲过色彩什么的，但我都没吃透，于是凭着以前老师教的功底和感觉我回答说，黑色和白色其实是万能色，配任何颜色都是挺适合的。然后我又暗自寻思这样的说服力不够强，又说有一些顾客就是这样搭配的，回访的时候还说效果挺不错的。
　　
　　她说家具什么的想要浅色的，怕配这个地板不好看，我就问她屋里的光线怎么样，又给她讲选了白色的门，踢角线随门套走，有层次感就好看了。