导购日记里的生意经
2012-9-25
说话时，看到她手里拿着××家具的宣传单，我就说××是一线品牌啊，选中他们的东西了吗？呵呵，一提起这个，孙老师的话就多了，说刚在那边看过了，犹豫了半天还没确定选什么颜色呢。我就跟她了聊了会儿门，最后还是回到了地板上。
她还在犹豫是全铺还是只铺卧室，我建议她全铺，因为全铺面积大，加上光线好，比铺卧室更显效果。我一边建议，一边拿了几张其他客户全铺的照片给她看。
最后，我又拿了几块大板在光线好的门口拼了效果，在描绘中，将地板、门和家具做了比较。Ok，最终搞定，孙老师签了95平方的臻品黄杉。
今天帮助顾客选花色样式和颜色搭配，让我想起老爸跟我说的一句话，他说生活中很多地方都跟设计都有点关联，你去做地板销售也要学一些设计上的东西。我想，如果我懂设计的话，跟顾客沟通的时候就会有更多的话题了。
【主管点评】
1.孙老师在挑选木地板中，选来选去，犹豫不定，这是因为她怕选的地板的颜色与门窗、家具等不搭配，选错了又不能换掉，到时候后悔都来不及。
2.看到顾客选花色犹豫、没有主见时，导购员要主动给他提供建议，甚至帮他做决策。这时要注意两点：一是要了解顾客有哪方面的担心，了解顾客房子的面积、光线、装修情况等；二是要从色彩搭配等专业的角度给他一些建议，或帮他拍板。为了增强顾客的信心，可以给他看一些其他顾客装修后拍的照片，拼出几块地板让他找到一些实际感觉，帮他想象出自己家里装修的效果。
【销售解读】
在店面挑选木地板花色中，许多顾客会像孙老师一样，选来选去，拿不定主意。这时就需要导购员主动提建议、帮他拿主意。所以，木地板店面销售要求导购员不仅要熟悉木地板基本知识、销售流程和一般沟通技巧，还要了解一些相关的装修、配色、设计等方面的专业知识。站在专业角度为顾客考虑，顾客才会觉得你讲得有道理，更容易信服。
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