营销九诀之信息诀

在我们的社会生活中，信息之重要性毋庸置疑，而且渗透到了政治、经济、军事、外交等的方方面面。“运筹帷幄之中，决胜千里之外”，靠的是信息;“书生不出门，能知天下事”，靠的还是信息。三国时期，诸葛亮身在地处偏远的隆中，却早已预见到了天下三分的结局，并为刘备集团量身订做了“跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚夷越，外结好孙权，内修政理”的战略规划纲要，靠的是诸葛亮强大的信息收集与分析处理能力;解放战争时期，毛主席用兵如神，横扫千军如席卷，靠的同样是卓有成效的情报工作。
　　
　　在现代商业竞争中，很多企业不重视对信息的收集与分析工作，也有很多企业没有能力对信息进行收集与分析，结果是在市场上处处被动、步步落后，坐失竞争先手。对企业来说，不重视信息工作，就如同盲人骑瞎马，夜半临深渊，其严重后果可想而知。曾是民族英雄的埃及前总统穆巴拉克，最终却沦为国家前进的障碍，就是因为穆巴拉克晚年的信息收集与处理能力下降。可以说，信息是开展有效营销的第一步，但错误的信息会得出与客观现实完全相反的决策，而正确的信息则如同打着灯笼走夜路，让人有比较明确的方向感。笔者带领营销团队为企业提供营销顾问服务以来，从信息收集与分析入手，以“比客户更了解客户，比客户更了解市场”为作业标准，以“既解放客户，更解放客户生产力”为作业目标，主动嵌入客户价值链，为客户带来了实实在在的业绩，赢得了客户的信赖。
　　
　　那么，企业应该从哪些方面着手，来进行有效的信息收集与分析，以便能够让信息收集与分析工作发挥最大效用呢?
　　
　　一、收集行业信息：可以知兴替
　　
　　通过对行业的过去、现在进行全面客观的了解和研究，可以清楚地了解整个行业的竞争格局，并力图根据行业以往的历史和潜在运行规律预测未来的走势，这样可以把握行业脉搏，有效整合资源，顺势而为，以先见之明快速捕捉发展先机。
　　
　　二、收集竞争对手的信息：可以知得失
　　
　　对竞争对手的了解，应做到“其相知也，若比目之鱼;其见形也，若光之与影。”也就是说，对竞争对手的了解，就如同比目鱼一样，没有距离;明了竞争对手的情形，就像光和影子一样不走样。
　　
　　一个行业中，往往存在着全国级的、省级的、市级的，甚至是县级的竞争对手，尺有所短、寸有所长，这些竞争对手往往各有优势与劣势，通过熟悉和掌握竞争对手尤其是关键竞争对手的动向，一方面可以找出自己的比较优势，制订出有针对性的竞争策略;另一方面，通过研究竞争对手，可以及时发现自己的短板，以便在今后的营销工作中取长补短，根据需要逐步全面提升企业的竞争力。
　　
　　三、收集企业自身的信息：可以知不足
　　
　　知之始己，自知而后知人。很多企业，因为不能正确地认识自己，自我认识不清、不全面或者有失偏颇，所以，等到最后犯了错误的时候，往往找不出问题所在。因此，要了解竞争对手，首先必须先了解自己，知道自己有哪些优势，有哪些可资利用的资源，此外还有哪些不足，只有这样，才能在经营活动乃至市场竞争中正确而灵活地运用各种策略，才能在激烈的杀伐打拼下进退自如、游刃有余。
　　
　　四、收集消费信息：读懂消费者的心
　　
　　在互联网时代，消费者的需求越来越呈现出多样化和个性化的特性，通过收集消费信息，并藉此研究消费者的购买过程和购买心理，有助于洞察到消费者未被满足的潜在需求，甚至可以为消费者创造出新的需求，通过为消费者开发给力产品与服务，来赢得并增加自身的竞争筹码，赢得更多的成功机会。
　　
　　五、收集其他行业的信息：功夫在诗外
　　
　　当你苦思良久仍然拿不出有效营销解决方案之时，突破现有思维定势、启动跨界思维按钮，主动借鉴和吸收其他行业、其他企业比较成功的营销实践经验，往往可以收到意想不到的效果。而跨界营销，也正是很多实战派营销顾问的优势所在。
　　
　　营销九诀，信息诀是第一诀，也是企业经营及市场竞争、营销管理极为重要的“入门一诀”。解决了信息问题，就好比为企业经营装上了导航仪，为市场竞争装上了雷达器，为营销管理装上了夜视镜，好比在漆黑而又漫长的黑夜中，为企业找到了销售业绩增长和品牌提升的有效路径。