家纺电商的正确认知与成功开展

最近一段时间，通过几场学习和对目前工作的思考，来谈谈家纺正在转变的今天。
　　
　　今天，互联网就象当初的活字印刷、蒸汽机、电、电话一样，掀起了新一轮的产业革命。电商作为互联网产业革命中的一环，让零售业和品牌营销发生了彻底的转变。下面我就谈谈电商在家纺行业里的现状及转变：
　　
　　一、从一窝蜂到几杆旗的电商透析
　　
　　回首2009年，以九洲鹿和博洋为代表的家纺企业已经在电商中做出了品牌和销售，经过2010年和2011年的双十一的刺激，让众多的家纺企业眼红起来，招电商运营招客服，纷纷进入淘宝开店。在网上开店以后，发现销售没想象中的那么容易，自身也克服不了对电商的支持和管理的问题，形成了很大的心理落差。其次受制于人才及电商定位的各种因素，电商在很多企业中变成鸡肋般的存在。不做吧，不行！做吧，不容易，怕烧钱！
　　
　　于是，很多企业把店铺交给了专做淘宝的代运营公司，自己带不好孩子，只有让别人帮着照看了。
　　
　　以上是很多传统家纺的电商状态，近两年也催生了罗莱、宝缦等少数在电商领域做的有点名气的家纺品牌，但是，金玉其外，痛苦其中。很多家纺品牌不是没能力去做电商，是因为迈不过去目前传统渠道的束缚。但是电商肯定是趋势，那么如何正确认识和开展电商呢？
　　
　　二、家纺企业开展电商的成功八要素
　　
　　1、把电商当作二次创业，形成战略性定位
　　
　　很多中小家纺企业认为招个店长和几个客服就可以做电商了，大一点的家纺企业就是组建一个电商部门，都以尝试的心态来做电商，所以成效不大，失望显着。
　　
　　我们想想那些成功的个人淘宝店主和成功的淘品牌，哪个不是专注于斯，哪个不是背水一战的心态。所以，要想做好电商，就把他看作是二次创业，认真对待，并看的长远。
　　
　　其次，做电商不要急着赚钱。目前，电商运作一年，就实现盈利的企业，几乎没有。因为第一年的主要工作电商内部的磨合和外部的拓展。要树立战略亏损年的意识。
　　
　　2、跳出现有利益的束缚，眼光放长远一点
　　
　　很多家纺企业刚开始发现网上有低价销售其品牌产品的时候，第一应对方法就是控制图片的流通，不准代理商在网上销售产品。后来发现阻止不了，那就自己开个旗舰店，以正视听。
　　
　　大家都知道柯达，柯达是全球最大的胶卷供应商，也是全球第一个发明数码相机的企业。柯达为什么破产，就是因为传统渠道的利益束缚太大，等发现竞争对手把数码相机普及的时候，自己已经没有转身的余地了。
　　
　　现有的利益是吃饭的根本没错，但是，也会让你明天没饭吃。
　　
　　3、整体规划电商的运营、团队及资源
　　
　　现在的家纺职业经理人，对传统家纺渠道及运营，是十分了解的，能够整体的规划品牌的定位，团队的组建和企业资源的有效利用。但是，电商对很多家纺职业经理人来说，是个新事物，只能有点了解，不能有效的规划电商，更别谈运营了。这点，并不是说这些家纺职业经理人的能力不行，而是他们忽略了互联网商业的学习。我建议这些同仁们多关注派代网、天下网商、云商道等专业网站，补充这方面的知识和经验。
　　
　　其实电商也是商业，只不过换个玩法而已。就象你现在是打篮球的，现在让你踢足球，都是全身运动，团队竞技，变的就是玩法。只有熟悉了玩法，学习了规则，商业竞争的本质没有改变，那么电商的规划和运营才能往整体方向发展。
　　
　　没有完美的规划，只有不断优化的规划！
　　
　　4、找准适合自己的电商发展方向
　　
　　首先我们了解一下淘宝发展过程中的特征：
　　
　　a价格时代：2003—2005年，依靠低价来买产品；
　　
　　b服务时代：2006—2007年，开始比服务，关注中差评的处理；
　　
　　c推广时代：2008—2010年，依靠推广工具（直通车等）来提升销售；
　　
　　d整合时代：2010—2012年，整合淘宝及淘宝外的资源，用营销和促销的有机结合来完成品牌的推广和销售。
　　
　　每个时代都有每个时代的故事，我就不一一讲述，每个时代都会孕育一批淘宝名店，所以说，抓住了时代的脉搏，你才能更好的发展。电商领域也是一样，现在已经进入全网营销时代，那么我们的发展方向在哪里呢？
　　
　　很多人认为电商就是做淘宝，就是开旗舰店，导致失败。以前开个淘宝店，就是做电商；现在要做全网渠道，才是做电商。这么多网络渠道里，要找到适合自己的渠道，并投入资源获取成功。博洋家纺在淘宝里很牛，双十一，一天销售2000多万。当时在1号商城，水星就比博洋销售多很多，这就是方向的结果。天猫商城不是3年前了，现在是不缺商家资源的，那么这么多的同行商家在一起，要抢一个属于你的市场，要花时间和资源投入的。
　　
　　也有人认为独立网站是自己的主要销售渠道，其实这是最大的电商陷进。这种失败的案例有很多，包括报喜鸟集团投入的独立商城，一年不到就关了，为什么？
　　
　　因为，每个企业都是有基因的，凡客、京东等的基因是互联网，做的是“平台”，卖的是服装和电器而已；传统企业的基因是品牌，做的是“渠道”，而不是网络平台。
　　
　　做一个网络平台，要实现“外部输血”到“内部造血”的一个过程。外部输血就是依靠广告，把顾客引流到平台上。最终，让顾客形成记忆和习惯，就直接输入网址进入商城，这就是内部造血。
　　
　　那么，官网就不要做了吗？官网要做，做的是品牌展示，是管理中心，是会员中心，不是销售中心；销售中心放在第三方平台，在这么多的第三方平台里，还要找到属于你的中心平台，这样才能做好电商。
　　
　　5、了解互联网时代的商业模式
　　
　　淘宝能够打败易趣就是因为中国人更喜欢问，通过问来取得信任感，并购买产品。
　　
　　易趣是欧美文化的产物，不使用交流工具就能够购买，这点基于欧美社会是诚信社会。
　　
　　旺旺成为淘宝客服的聊天工具，所以也有了中国特色的网络沟通流程和语言。
　　
　　顾客：“亲，你在吗？”
　　
　　客服：“亲，我在线，请问你需要什么帮助吗”
　　
　　顾客：“我下单了”
　　
　　客服：“亲，谢谢”
　　
　　“亲”已经成为了淘宝色彩的用语，简单的几句“亲”，就能让顾客获得信任感并购买产品。
　　
　　上面说的是淘宝，在京东商城里，“亲”一次，罚一万哦。这也是京东和淘宝的竞争所致。京东商城是以电器数码起家的，所以顾客大多数是男性。针对男性顾客，京东的产品描述多以数据和理性的文字为主，价格以正品优惠价来购买。淘宝则不一样，产品描述很感性，营销方式多用占便宜的特点，吸引顾客购买。
　　
　　不同的平台，有不同的特色，有不同的顾客，我们只有针对性的运营每一个平台，才能获得成功，千万不要认为用一套淘宝的图片和文字模版就能玩全网营销了。
　　
　　6、突破电商人才的认知瓶颈
　　
　　刘强东说“电商人才是个传说，只要懂商业，懂用户就够了”
　　
　　电商是创业，不是成熟的行业，需要有置之死地而后生的精神和激情，而很多家纺职业经理人只有成熟企业的运作经验，没有电商和创业的经验。
　　
　　好的电商人才是淘宝里成功的夫妻店及个人店的店主，他们懂网销，懂产品，懂客服，懂活动，懂运营，你挖的过来吗？
　　
　　很多企业，挖来一个企业的淘宝店长，就把他当电商运营了，结果可想而知。
　　
　　如何发展电商并利用人才？
　　
　　A老板要懂点电商，具有学习意识，这样才能对电商的发展给出正确的决策；这里说的懂点，是了解电商的运营模式，对专业的术语有一些了解和认知。
　　
　　B电商人才的三要素：激情、学习、创新；学历，经验，专业都是扯淡。
　　
　　电商是一个快速变化的职业，没有很好的激情和持续的学习能力是很快被淘汰的。
　　
　　7、提升企业内部针对电商运营的协作
　　
　　电商的运营流程和传统企业的运营流程是完全不一样的。就拿财务来说，传统的财务根本没有支付宝和网络支付的意识，而电商的退款，好评返现等，按照传统财务流程，都需要一级级审批。等你审批退款下来，就可能差评早就产生了。另外还有生产，物流系统的支持和协作等。如何建立企业内部的电商运营流程，协调好现有的资源支持，是家纺企业发展电商优先要考虑的问题。
　　
　　8、获得传统经销商的理解和支持
　　
　　经销商为什么怕网上销售？怕的就是扰乱了经销商的价格。
　　
　　而扰乱销售价格的源头其实就是经销商，因为经营成本不一，赚多赚少不一等等；
　　
　　那么如何获得传统经销商的支持呢？
　　
　　A产品化的区隔：针对线上和线下不同的人群开发产品，包装等；
　　
　　B制度化的区隔：鼓励线下的做线上，鼓励线下为线上服务；
　　
　　以上两种方案，我就不深入的探讨，有需要的朋友，可以直接和我联系，互相交流。
　　
　　三、昨天既是今天，你换位思考了没有？
　　
　　回想2000年以前，大家都是做批发的时候，罗莱、富安娜开始做连锁专卖模式了。随后，一批家纺企业果断跳出批发利益的束缚，走起了属于自己的品牌连锁加盟渠道模式，于是才有了现在的家纺品牌三千家，没有一家通天下的格局。
　　
　　现在电商也如同连锁模式的转变一样，我们可以把淘宝、京东、1号店等商城，比作是传统渠道的商场，可以把淘宝、拍拍里的个人店铺看作一个个代理商。我们发现，同理，昨天就是今天。只是换个玩法而已！
　　
　　面对电商这种新的玩法，也就是互联网商业，你学习了没有，尝试了没有，找到自己的方向没有？
　　
　　以上内容，希望能给家纺同行们带去一点启发，重新认知电商，运营电商！
　　
　　预祝，互联网商业时代，家纺行业迎来新的春天！