玩转市场营销只需从3点出发

　　读懂三—企业团队管理的重要性
　　在讲第三个“读懂”之前，彭杰饶有兴趣地讲了一个小故事—有一天，一个浑身绿色的人找到孔子的学生，与其争论一年到底有几个季节。孔子的学生坚持一年当然有四季，而绿衣人却说一年只有三季。争执不休之下，两人找到孔子，孔子看了看绿衣人，说道一年有三季。送走了得意洋洋的绿衣人，孔子的学生迷惑不解地问孔子为什么。孔子悠悠地回答：“那个人是一只蚱蜢，蚱蜢秋天就死掉了，它怎么知道还有个冬季?你和他争论一年有几季，争到天黑也没有用。他一个"三季人"，你又何必和他浪费时间呢?”
　　“我为什么讲这个故事，就是想说明"四季人"不要跟"三季人"说话。
　　很多企业老板问我，说他们的企业团队内部没有执行力。他给员工开那么多钱，员工却没有给他干多少活。我当时就回答他："你问出这种话，本身就有问题，你这是典型的地主式思维。"你开这个公司的目的是什么?是为了赚钱还是更高尚一点的目的?你有没有告诉你的员工，在你的公司发展，未来的前景是什么样的?你有没有考虑过你的员工在你公司做得有没有激情、有没有成就感?这些问题你既然都没考虑过，他凭什么有执行力?你认为你给他钱了，他就要给你干活，这不就是长工与地主的关系吗?"你给我一两银子，我就给你干三亩地"，那我凭什么要发挥主观能动性呢?中小企业，招不到人才，也留不住人才，很多时候是因为他不舍得花钱，他不知道一个公司的员工工资越高的时候，企业的管理成本越低。企业家的格局很重要，有些公司在工商局注册的时候，叫某某公司，但是他其实还是个小老板、个体户。你跟个体工商户讲战略、营销，他们听不懂，因为他们的格局和条件在那里摆着。不是所有的中小企业都能成长为大企业，你给他再好的方案，他不执行，或者执行打折扣。千万不要神化咨询公司，找专业的咨询公司确实能够帮助你缩短自己摸索的时间，并减少试错的成本。但是我们只是帮助企业在关键点上进行点拨，一个企业的成功只有20%是咨询公司的功劳，其余80%还是要靠企业自身去实施和完善。”
　　“我们常说的"经营管理"，实际上应该是"管理"在前，"经营"在后。而在"管理"中，最核心的就是企业文化的管理。你的企业为什么而存在?你的企业的使命是什么?这些话乍听起来，有人会觉得很虚，但是有一句话说得好—企业要善于把虚的东西做实，把实的东西做虚。越大的企业越强调增强员工的使命感，商场如战场，人心向背非常重要。你的团队如果跟你一条心，你的企业咋做都成。那么，怎样才能把团队的心凝聚在一起呢?就是靠你的价值观啊!拿我们尚域来说，我一直跟我的员工讲我们要创建一家本土最伟大的咨询公司、一家能与外资公司抗衡的咨询机构，这就是我们的使命。所以，落实在每个项目上，我们一定要做出精彩，做出能引起行业关注的咨询方案，这就调动了每个人的成就感和激情。马云曾说过，一个员工从你的公司离开，就两个原因，第一—干的不爽，第二—钱没给够。什么叫干的不爽?就是没有成就感。所以说，企业文化真的非常重要，很多中小企业都不知道这其中的因果关系是什么。好多人都奔着"果"去，他没有去考虑一颗种子最后能够结成果实所需要的前提条件。他们每天都在想我明天要赚到1000万，但他们不知道这1000万的"因"是什么，谁去帮你赚这笔钱。所有企业都是人去干的，把人研究明白了，成功就是水到渠成的结果。企业与企业的竞争到了最后，产品其实都是表象，最终还是人与人的竞争。”
　　在采访临近结束时，笔者抛给彭杰这样一个问题—中小企业由于自身条件的制约，无法付诸大量的资金、资源和时间成本区进行市场营销策略的研究，那么有没有一条花钱少、耗时短而又能行之有效地“捷径”呢?
　　面对这个问题，做了多年的市场营销与策划、服务了100余家大中小企业、为诸多遭遇了发展运营困扰的企业“拨云见日”的彭杰神情略显严肃，他正色道：“这个问题我听到很多找到我们的中小企业负责人说过，我的回答是—这是一项不可能完成的任务。中小企业的长大肯定不容易，肯定需要克服这样或那样的困难，比如没有团队的执行力、没有大量的资金去推广、没有什么经验，但是这些话都是借口，说到底还是企业自身软弱的表现。中小企业能不能长大，归根结底就是四个字—营销意志。如果有了强大的营销意志，企业一定能够做大;如果没有，看到的问题就都是问题。在此，我特别想拿格力做例子，在找成龙做产品代言人之前，格力一直没有找过形象代言人，一直在扎扎实实地做产品。产品质量上去了，成本就自然降下来，在塑造了良好品牌形象的同时，格力团队的平均工资也比行业内普遍高出20%，凝聚了一大批对格力忠心耿耿的人才。与此同时，格力就有更大的利润空间给到渠道，经销商挣到钱了，就愿意更好的配合格力。这就是一个非常到位的良性循环，可以说格力掌握了空调行业所有最核心的渠道资源，还愁产品卖不好吗?反之，如果产品的品质不好，就得打价格战，一打价格战，利润空间就降低了，企业没钱了，就会剥削经销商，企业员工的工资也会随之降低，在物价成本逐年攀升的情况下，企业为了生存，就会偷工减料，就会越来越不敢引进核心技术，你的产品品质就会越来越差。当企业走进这样的恶性循环之中，就离死不远了。所以说，"捷径"是走不通的，还需要一步一个脚印、踏踏实实地把最基本的工作做好，扎实地为消费者谋福利、为渠道谋福利、为员工谋福利，你把这几个方面都做好了，企业肯定是长盛不衰的。我们经常说"邪不压正"，"捷径"往往都是邪的，那么为什么放着光明宽阔的正道不走，偏要走捷径呢?”