从消费者心理解读营销3.0观念变化

美国著名营销学家菲利普·科特勒认为，市场已经不是以产品为中心的营销1.0时代，或是以客户为中心的营销2.0时代，如今已进入以价值为中心的营销3.0时代。这就意味着在透明的市场环境中，营销传播不能再像以往一样单纯对消费者进行信息灌输，而是应该更关注消费者的内心世界，通过媒体创新、内容创新、传播方式创新，与消费者沟通，建立情感联系，赢得他们对品牌的忠诚。
　　
　　营销3.0营销时代应该把2.0时代的理性品牌定位上升到理性和感性定位，即通过打动客户内心引发购买决策的理性思考，并用品牌差异化吸引精神层面的关注并确认决策，在理性和感性的共同作用下，才能引导消费者采取行动，做出购买决策。据此企业营销应做到基于理性作用进行差异化精准定位，以及基于感性与体验，通过实实在在的行动，兑现承诺并赢得消费者信任，只有这样才能让消费者和品牌之间产生强烈共鸣。
　　
　　从消费者心理解读营销3.0时代的变化一，差异化价值观精准定位
　　
　　对于经营者而言，如何才能做到精准定位，同时又能通过定位差异化避开激烈竞争开辟蓝海市场？菲利普•菲利普•科特勒认为，企业在推动社会文化变革时，包含选择社会问题、确定目标要素和提供相应变革解决方案三个步骤。如果企业结合这三个方面进行品牌定位，那么就有可能在行业内产生颠覆性的核心竞争力。研究结果表明，在欧美等发达国家，越来越多的消费者钟情于那些积极发挥社会文化影响力的企业。这就要求企业必须通过品牌定位，将解决社会问题和品牌发展愿景融为一体，体现客户的长久利益和终身价值，最终发展成为消费者心智阶梯中的品类品牌。
　　
　　对此消费者行为学认为，人的消费行为是理性和非理性的统一。所以差异化价值观精确定位与使用消费感性化、个性化或感性消费、情感消费、象征性消费有着密切关系，有关策略也更容易为人们所接受。“感性消费”是指消费者在具体的消费品的选择时，所依据的常常是感性原则，也就是说，消费者以对产品的直观、感觉、情感、主观偏好和象征意义作为消费选择的原则。这与理性消费不同，后者侧重的是价格和产品的功能，所依据的是实用原则。感性消费的特征在于，在既定的产品客观性能的前提下，产品的外观、形状、款式、体积、色彩等感性特征和产品品牌价值和符号象征成为产品选择的首要考虑因素，这在营销中也是差异化产生的主要原因。感性消费既注重产品所引起的感官愉悦，也强调产品形式是否符合消费者的品位、理念、价值和偏好，感性消费实际就是一种心理或精神性消费，这也就从根本上保证了营销3.0时代的差异化精确定位的实施。
　　
　　从消费者心理解读营销3.0时代的变化二，体验营销是未来营销的方向
　　
　　营销3.0时代形成了“新型消费者信任体系”，一方面，消费者对企业的信任（垂直化的信任）大幅降低；另一方面，消费者相互之间的互动和沟通显著增强，因此，消费者口碑对消费决策有着重要的影响，这就意味着企业营销必须进行深刻而持续的变革。
　　
　　许多企业惯用的手法仍然是广告宣传，然而，消费者对彼此的信任远过于对企业的信任。“新型消费者信任体系”建立在水平关系之上，即由消费者自己组成的圈子或社区共同创造属于自己的产品和消费体验。但是，消费体验已不是一种单独的产品感受，而是个体消费者所产生的体验总和，如淘宝社区的“淘分享”、“跟随购”就是这种消费趋势的产品化形式。
　　
　　事实证明，在新的市场形势下，企业要因势利导，引导消费者推动企业营销。
　　
　　从消费者心理角度讲，追求自我感受是体验营销的精神核心。在体验经济中，企业主要提供的已不仅仅是商品或服务，而提供一种让客户身在其中的体验，充满了感性的力量，给顾客留下难忘的愉悦记忆。在体验经济中，客户不是为产品和服务，而是为时间付费，当他购买一种体验时，买的是时间和享受，使一般时间变为自由时间。体验之所以比服务值钱，是因为体验的内容是自我实现，是自由。
　　
　　在营销3.0时代，品牌销售的是一种核心价值观，消费者选择品牌，注重的是品牌的核心价值观是否与自己的价值观相吻合。因此品牌的所思所行，都必须以契合消费者精神和心理层面的方式展开，才能赢得消费者认同。
　　
　　在营销3.0时代，当许多企业仍以单纯满足顾客需求为目标的时候，你的企业若能以品牌价值定位和差异化营销—品牌资产营销、情感营销、体验营销，满足顾客的精神需求，清晰地传播自己的品牌核心价值观，那么你将让自己的品牌与竞争对手区隔开来，创造高端消费需求，占领消费者心智，这才是未来营销成功的关键。