罗莱：极为聪明的商业模式

　　单店赢利能力：强与大的辩证法

　　不管战略系统多么宏伟远大，在执行层面上将细节做得比对手更精、更细，才是根本。所以提高单店这一独立系统的赢利能力，成了“精耕细作”的核心。

　　2004年罗莱开始研究这一课题。他们全力从内部挖潜，比如发现无锡加盟商业绩特别突出，一调研，原来无锡发明了一些独特的销售方法，“比如在全行业首创拆开包装来陈列，而且促销品摆堆头，畅销品的陈列异常显眼；所有陈列都十分生动，让人眼前一亮；而且还增添了配套产品及家居实景陈列，锦上添花，衬托出罗莱的品位和家居氛围……”罗莱了解到这些实战“招数”后，立即向全国推广，现在已成为业内通用做法。

　　罗莱就这样，到处去找提高单店赢利的方法，最后总结出三个要点，又形成一个独立的系统：①进店率要高；②成交率要高；③客单价(成交额)要高。三者同步提高则产生一种乘数关系。比如原来一个店，每进5人成交1人，提高成交率之后变成每5人成交2人；进店率如果提高一倍变成10人，成交则为4人；这时如果将单个顾客的成交额提高到原来的1.5倍，理论上整个单店系统的赢利能力就是原来的6倍。

　　这是一个多么诱人的可能啊！即使现实结果只是原来的2倍，也是非常了不起的成就。

　　那么怎样提高进店率？首先店面选址在人气旺的黄金地段，同时配合大量的广告宣传造势，让罗莱家纺在消费者心中占位；

　　其次是成交率。要让顾客进店时，被高贵、温馨又时尚的家居氛围吸引，“哇，我向往的生活方式就是这样的！”为此，罗莱人发明了“五感营销法”，当顾客进店之后，视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉都感到特别愉悦时，就会产生拥有的欲望，尤其是中高档顾客对价格本身就不敏感，成交就变得容易；

　　然后是客单价，尽量实现连带销售。先引导顾客买高价品，然后在开票和提货之间的时间段里，很自然地推荐配套或相关连的产品。2007年罗莱北京居然之家店，一位原本只打算花360元买床被子的顾客，在导购顾问式的服务下最终高高兴兴地消费了7万多元……

　　单店赢利能力的提高，是一门学问。数据显示，2004年罗莱单店平均零售额是50多万元，到2007年达到了180多万元，行业第一品牌“强”的一面，充分展示了出来。

　　——至此，罗莱的系统性整体推进策略，显示出了强大的综合能力，“强”与“大”的辩证法，在此不言自明。

　　此时全行业都开始学罗莱，疯狂到了什么程度？只要谁做了一次罗莱的供应商或配套商，一年之内不愁没有生意。比如上海某个印刷厂为罗莱印了一次海报，华东地区这个行业的所有企业，都会来找这个厂印海报；南通某运输公司运送了罗莱的货，只要将罗莱的包装箱往公司门口一放，很快其他家纺企业就会找上门来。为什么？“因为罗莱都是找的他们……”

　　2008年初，罗莱入选“2008福布斯中国潜力企业榜”，业内波澜不惊，没有人感到意外。