罗莱：极为聪明的商业模式

　　战术推广：一个都不能少

　　罗莱的运营系统里，有很多让人惊讶的“菜单”，一个菜单就是一个小的运作系统。许许多多这样的分支系统的高效运作，促使罗莱成为行业第一。其中尤为突出的是，加盟商每年一次的“特价促销活动”，和新店开业。

　　由于罗莱平时不打折，大量追求优质、低价的中低端顾客被拒之门外，而这样的消费者是市场的主流。这些喜欢罗莱的人早已被吊足了胃口，他们就像水库里越蓄越高的水，具有强大的势能，一旦开闸释放，能量无限！无疑，这是罗莱无意间为自己培养出的另一种层次的顾客。放弃他们吗？傻瓜才会。

　　罗莱的聪明在于，它专门打造了一种针对这部分顾客的营销模式。罗莱每年安排全国的加盟商在不同的时间段，做一次为期10~15天的特价促销活动，推出专门的特价品，来一次轰轰烈烈的大型促销，活动以5折以下的价格让利促销，短期内将这部分顾客一网打尽。

　　活动之前，需要在当地做足宣传，“尽量让每一个目标客户知道，从不打折的高档罗莱一年一次的特价抢购活动就要开始了。”造足声势之后，时间一到，开闸放水。3~5折的惊爆价，曾经让南通的第一个专卖店挤破了门。罗莱全国的580多个加盟商，1500多家店面，疯狂抢购的场面每年都会这样出现一次……

　　2007年3月，无锡加盟商10多天的特价活动，在所有店中史无前例地卖了540多万元！连黑龙江伊春这个仅一二十万人口的林业小城，特价活动也卖了300多万元；南通店最多的一天卖了94万元；而2008年春天无锡的特价活动再次打破纪录，卖了800多万元！由此可见中低端顾客的消费能力，确实不容忽视。

　　每一次特价活动都是一次狂欢。广告的狂轰滥炸和抢购场面，不但对品牌的知名度、美誉度和忠诚度起到了最大的加强，还与日常的销售形成了极好的互补，既抓住了中高端又满足了中低端，而且，罗莱每年的库存都被消化一空。

　　不过，特价活动拉开大幕之前，需要提前在1~5天内先安排一个“会员专享日”，并在广告中大张旗鼓地宣传，会员先行选购并拿到赠品之后，才轮到普通顾客。会员身份的尊宠被加强了。

　　目前罗莱有10多万会员，每年为企业贡献50%以上的利润份额，他们是专卖店的血液，没有会员的专卖店将难以为继。所以罗莱必须进商场开店中店，商场人气持续旺盛的天然优势弥补了专卖店对会员的依赖。双方的优势互补，形成了一个小小的系统。

　　显然，会员能享受一些特殊待遇，在此不赘述。其中在经营上最具巧思的一条是，金卡会员可终身免费洗熨。但是要洗熨必须自己把床品拿到专卖店里来，洗完之后也自己到店里来取。这里面就有讲究了——可增加会员返店率，意味着极可能实现新品销售；同时对店里其他顾客而言，又是一个活生生的促销广告！

　　同时，罗莱还重点发展团购。2008年河南某地一加盟商1000万元的销售，有700万元来自单位集团购买；罗莱还与电信公司、高档鞋服、家居饰品等企业结成异业联盟，双方会员共享，促销活动联手，“1+1>2”的效果显而易见。

　　另外开新店的做法，更是系统而巧妙，在此不赘述。读者想知道？直接问罗莱。