家纺业不可忽视的渠道管理策略

　　世界上有两类事情，一类是我们能够控制的，一类是我们不能控制的。经济条件好的时候，也有企业倒闭，经济条件差的时候，也有企业成长。关键就看我们能否把我们能够控制的事情做好。我们能够控制的是什么？是我们的信心，是我们的质量，是我们对产品开发能力的追求，是我们的信誉，是我们的政策和路线。此外的事情，基本都是不可控的。但有一类事情是介于可控与非可控之间的，就是销售工作。

　　销售工作不可控，是指大环境而言。金融危机来了，海外订单下降，国内整体规模缩小，这都是我们没有办法控制的。但是，是否就没有订单了呢？不是。也许经济好的时候，一年的国内销售规模是5000亿，现在变成3000亿了。那么这个现实的销售量都给谁了呢？内部的成分比例是什么呢？只要这个问题解决了，我们就知道努力的方向了。

　　在另一方面，危机所造成的恐慌，是心理上的。现实来临的时候，人都要承受。从危机开始到现在两三个月了，行业内有很多操盘手和老板叫嚷着要投入，看起来很吓人。我们仔细分析一下他们的心理就不会害怕。这些人可以分成几种。第一种是投机心态。反正市场也不好了，也不知道危机到什么时候。如果危机来的快走的快，这种态度可以稳定军心，甚至可以套市场经销商或者批发商一笔；如果危机迟迟不见转机，那么这种态度所需要的初期比如说三个月的投入也十分有限，对自己不伤筋动骨。这种企业不可怕，因为他们本来就不想做长线。如果危机延续超过半年，这样的老板跑得比火箭还快。如果危机持续时间段，因为其投机心理，也不可能有质的提高，最多就是维持现有的惯性而已。因此，这类企业并不可怕。基本可以从竞争对手名录上清除。第二种心态，逃跑。这主要是没有思路或者没有实力的企业。很多企业是靠借贷而在近期发展起来的，金玉其外败絮其中，经不住危机的冲击。这些企业最好的出路就是逃跑，转行。这些企业也不要去考虑。第三种心态，继续投入。这有两种情况。一是盲目响应政策，危机中有转机嘛，反正有钱，投入并不可怕，危机不会持续超过三年，三年以后还是好汉。二是无奈。有很多企业今年在经济高峰的时候新建的厂房，新投的设备，他退不回去。但如果他们没有深厚的市场基础，那么这种投入就是泥潭，会无法自拔。这种企业也可以不予考虑。上述几种心态的企业，不一定都被洗刷掉，但在市场上除了低价格竞争冲乱市场以外，不会有其他威胁。而低价格已经被证明不是国内市场运作的出路，不予考虑。最后一种心态，就是仔细分析可能剩下的3000亿国内市场和不可预知的国外市场。国外市场我同意大家的判断，在我们目前的实力下，没有能力去左右什么。而国内市场则不一样。这么大的市场足够我们去争取和奋斗了。那么我们要分析的是什么呢？就是怎么去卖，怎么赢得竞争力。

　　因此，在危机来临之际，要的不是慌乱，而是沉着。不是要退缩，而是要分析。进与退都要根据分析的结果来定，而不是一种直觉。可以这样肯定，在我们这个层面上，能和我们竞争的企业不会超过30家。这正是我们这样的企业崛起的一个机遇。一线的几个品牌已经不会有什么动摇，他们因为专守高端，不会受到价格困扰。

　　那么我们分析市场的变化和趋势，这样可以让我们知道下一步的努力方向。这个方向无论是否有危机，都会这样走。危机不是延缓了这个方向，而是加速了这个方向。在这一点上，我们必须有历史的眼光。只要这个方向是对的，一定要提前两到三年去做，而不要等到大家意识到的时候去做。先做和后做，其成本至少相差3倍到5倍，甚至有钱也无法冲破壁垒，这已经被以往的竞争给证实。