彩翼家纺策划记实

    第三，在“现代休闲”的风格上，还有没有更加直观、更加视觉化的外观表达方法呢？
 
    一则市场调查数据引起了我们的关注：有49%的消费者，也就是将近一半的消费者是通过自己在购物现场的观察来决定购买与否；而终端氛围的最重要组成元素之一，就是色彩。可见，家纺的产品外观，色彩至关重要。
 
    同时，实验表明，不同性格和不同年龄段的女性对色彩的喜好都不相同，而色彩是女性决定是否购买的最重要因素。
 
    正是因为发现色彩对于品牌建设和产品销售的重要性，近些年来，许多国际品牌都不约而同的打起了色彩牌，比如爱普生、柯达、佳能、立邦漆。
 
    立邦漆说：“在不增加成本的基础上，色彩好的产品的附加值能提升15%到30%”。更有研究表明，人们在挑选商品的时候，存在一个 “7秒钟定律”：面对琳琅满目的商品，人们只要7秒钟，就可以确定对这些商品是否有兴趣。在这短暂而关键的7秒之中，色彩的作用达到了67%。
 
    好，就是它了！
 
    上海超限战策划机构最终将“彩翼家纺”定位成“现代色彩家纺”。
 
    “现代色彩家纺”，倡导一种现代、明快的审美观； 倡导一种色彩缤纷的多彩生活；强调色彩的流动感、层次感和运动感；倡导“家，就是一个让心情开朗的所在”。
 
    由此，品牌口号也确定为：“彩翼家纺，一个心情盛开的地方！”
 
    2、“加盟商孵育模式”横空出世，招商模式领先
 
    近两年来，中国家纺企业的竞争越来越激烈，原来的营销招数明显失效。跑马圈地式的招商方式明显已经不适合彩翼家纺。
 
    在产品同质化、招商难度越来越大的家纺市场，彩翼作为一个新加入者，我们靠什么来吸引加盟商呢？
 
    我们的策略是，突破传统的跑马圈地式的招商方式，摒弃以往“只开发、不维护”的行业陋习，深度帮扶，与加盟商一道做市场，企业只有和加盟商同舟共济，使渠道下沉，才能赢得加盟商的信任。
 
    所以，我们给彩翼招商运作制定了一个指导原则，那就是：“开一个，成一个；成一个，赚一个”。
 
    在这样的原则指导下，我们为彩翼招商制定了“5+1招商模式”：
 
    “1”，是一个精准的品牌定位——“现代色彩家纺”。
 
    “5”，则是：一个成功的样板市场打造；一次有影响力的新闻传播；一个轰动效应的公关活动；一本务实的招商手册；一个“加盟商孵育模式”。
 
    第一，是在家纺行业率先打造样板市场招商。
 
    不要妄想轻易把整个海洋煮沸！
 
    彩翼只有集中资源，树立榜样，把有限的资源相对集中的投入到资源相对丰富的、容易起量的市场，聚集起全部的力量发展重点市场，在短期内突破销量，提升市场地位，形成一个榜样作用，以点带面，带动招商。
 
    以保定为中心，兼顾石家庄市场，以保定为样板，石家庄为全省旗帜，迅速开展整体河北市场的招商活动。
 
    第二，打造“彩翼加盟商孵育模式”，在业内首次提倡企业为加盟商做保姆：
 
    加盟商孵育计划：为了让加盟商在开店伊始就能迅速打开市场，彩翼家纺投入巨资建立“品牌孵育基金”，只要加盟，彩翼就为各加盟商广告轰炸开路。
 
    特殊补贴计划：上海彩翼家纺拥有完整的供应链体系，意味着彩翼家纺拥有行业独一无二的成本优势，为了将公司成本优势返还于加盟商，彩翼实行按比例“特殊补贴计划”，按成本价向各加盟商提供特价促销品，由加盟商自行定价销售，进多少补多少。
 
    “金种子”播种计划：为了切实保证渠道下沉，彩翼将建立3支顾问式销售队伍，每队8人，内含业务开拓、市场策划、市场督导、培训专员等，每支队伍都是一支完整的营销团队，为加盟商提供保姆式服务，做到一地一策、一县一策、一店一策。
 
    保姆计划，彩翼为加盟商做保姆：上海彩翼家纺急加盟商所急，与加盟商以心换心，在家纺行业第一家提出“全程帮扶”的加盟商保姆计划，从加盟商选址、装修、开业、日常阶段性销售、节假日促销、团购等全年销售活动，都进行贴身指导、策划、服务和支持。
 
    3、“渠道下沉，区域第一”，营销模式领先
 
    家纺行业现在的竞争格局是：一方面是国内一线品牌渠道建设的成型，另一方面却是国内庞大的市场引得无数行外企业和行内中小企业前赴后继扩充渠道数量。在这样的大格局下，彩翼家纺该如何异军突起呢？
 
    我们为彩翼提出的策略就是：“抢抓市场空白点，先做区域第一，然后滚动复制”的重点市场打造策略。
 
    此策略的出发点来自于家纺业暂时还没有霸主品牌，整个国内寥寥几个强势品牌不足以稳定整个行业格局，市场的空白点多，竞争很不充分。这就为彩翼在空白市场发力留出了机会。
 
    孙子曰：十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。
 
    我们的观点是到适宜的地方去发展，先吃肉后啃骨头，彩翼只要先把市场上容易进攻的市场拿下，先树立榜样，然后再去深耕其他市场；
 
    彩翼前期的市场运作，一定要先抓重点、抓关键，先找到彩翼容易起量的市场，发展起来之后，再向其他市场扩散。
 
    集中资源，先进攻河北市场，以点带面突破市场。
 
    而要真正实现这一点，彩翼必须实行“渠道下沉”，真正帮助加盟商做市场、搞销售，实现区域第一。