志达打造家纺黄金终端

     家纺品牌走专卖渠道已经相对成熟，并已成为品牌迅速发展的必经途径。但是，很多企业虽然通过专卖渠道形成了品牌发展模式，却忽略了地域性的影响。一旦到了地方上，品牌号召力就会骤减，如果广告缺乏针对性，必然导致效益转化率停滞，甚至与品牌的最终价值——利润回报的最大化愿景相悖发展。因此，在专卖终端上做文章便自然而然的成为每个公司努力的方向。但求其所难，必不会轻易得手。在此，志达纺织将以20年的精湛积累，和10年品牌连锁加盟专卖经营模式的运营经验，抛砖引玉，共同进步。

　　一、融合大家居，领跑终端市场

　　近几届的深圳家纺展，展示涵括了从沙发、软床、茶几、窗帘、墙纸、饰品、布艺等家居用品，可以说是一应俱全，实现了一站式采购的便利。像这样的大家居概念，配置在终端同样可以方便消费者一站式购物。而且，可以利用丰富的配套产品来互补填充市场，不仅满足客人不同的进店需求，还实现了盈利增收。

　　以志达家居配套理念为例，它突破了传统的独立设计与单干的生产模式，将众多的家纺产品以统一的风格来进行设计，包括窗帘、窗纱、沙发、床和床品、地毯、灯和饰品，通过整体的“配套”实现产品基因、色彩调和、功能均衡、风格情调等方面的连贯性与一致性，使每一款设计，都以人们心灵深处的情感为出发点。2008年，志达首创的这套理念成型并在经营中推广，至今，以这为经营模式的连锁加盟专卖店已在全国发展到接近300家，并大都获得较好的销售，可以说是获得前所未有的成功。

　　而从近几届的深圳家纺展会来看，大家居家纺趋势已成必然或已然成型，已经证实了这种不谋而合的市场前瞻性。可以看到，未来家纺融合大家居，家纺品牌想领跑终端市场并不是难题。但要注意，如果缺少自主研发配套的能力，就可能导致模糊概念，东拼西凑出来的混搭反而糟蹋了品牌。

　　二、提前体验，唤醒消费者购买欲

　　以原创整体配套引领市场，是先天因素。但如何唤醒顾客的购买欲将是后天所为，更是终端营销的关键。以此为诉点，志达深入研究分析后，针对终端服务定制了一套《志达3D软件》。这套软件，把志达家居配套的主题通过拆分建模形成配件，然后针对消费者的房型、喜好进行尺寸重组，然后生成3D图纸，让消费者直观地欣赏到装饰后的效果图，更坚定了消费者购买产品的决心。另外，结合以上，针对网络和家纺电子商务的应用，志达的网络三维实景展厅也给了消费者更实在的感受。

　　排除品牌号召力及产品因素，从专卖店使用该软件后的数据分析来看，以3D配套设计不仅可以提升原创整体配套的效果，促成了更多消费去实现业绩增长；而且，综合各行业的资料分析，“提前体验”将是消费者消费习惯的趋势。再通过志达成功的案例，或可预见，它将是未来家纺品牌挖掘终端配套服务与电子商务渠道发展的方向。

　　三、1•2定律，做顾客更满意的事

　　很多专卖终端都在强调顾客满意度，但真正做得如何并不乐观。这主要体现在终端店面形象、产品、服务上的体验，其程度是黏住意向消费者的前提，而服务体验是最为关键的，它包括了售前、售中、售后的各种因素，是服务竞争力的主要部分。

　　在这方面，志达的经验是2个后勤人员服务1个营业员，以此为原则的专卖店都获得了较好的成功，我们笑称这为“1•2定律”。它的好处是保证了后勤的服务周到，能够针对消费者3点必经的体验，做出及时的响应。这是经营专卖终端永不过时的原则。

　　四、提升执行力，是打造黄金终端的关键

　　这点理解较为简单，纵使终端产品一流，品牌背景、号召力一流，人员配备齐全，但俗话说事在人为，如果人不为那也是只欠东风的局势——执行力跟不上，营销方案就无法落实到位，服务就更不用说了，结果是经营难以为继。

      关于执行力提升的方法很多，志达是以薪酬绩效为基点去促成的，但关键还是要看品牌的能力。限于篇幅，在此不再赘述。