维泰斯谈布艺企业如何漂亮“转身”

　　一直以来，很多外贸企业的唯一根基就是海外订单，欧美经济形势大好的时候，外贸企业一句“我们的产品远销欧美日韩等几十个海外市场”流露出说不尽的骄傲。而这种单一型的企业经济结构在经济危机的威胁下，已经日益显露出其弊端，越来越多的外贸企业赔本经营甚至倒闭。“不求变就等死”，在外贸寒冬里，企业各显神通，而出口转内销成了很多出口企业的不二选择。

　　两条腿走路更稳当

　　广交会、海博会、外贸大集等一系列展会告诉参展企业一个重要信息：国际市场需求萎缩，但国内市场对外贸产品有着很大的需求，外贸企业必须要借助合作平台，拓展国内市场，改变单纯依靠出口的增长模式。商务部副部长姜增伟表示，出口企业要“两条腿走路”，要学会运用国内外两个市场。

　　深圳市维泰斯家居用品有限公司成立于1998年，自成立伊始，本着诚信、创新、质量、服务、效率的经营理念，在外贸市场业绩斐然，曾拥有一大批国际知名的跨国公司和买手作为我们的合作伙伴。但随着市场竞争日趋激烈，国内原材料、人力成本等企业成本的不断提高，受国际金融危机的影响，家纺产品国外订单骤减，诸多外贸企业不得不将目光转向国内市场，我们也不例外。

　　据了解，目前我国居民对家用纺织品的消费差距非常大，消费水平的提升和居民可支配收入的增加成为扩大家用纺织品增量消费的重点。维泰斯总经理曾祥金认为，从事外贸出口的企业，无论是经营理念管理水平，还是新品开发能力，都要比一般企业强。它们能设计生产出符合欧美市场严格要求的产品，那么也能设计生产出受中国老百姓欢迎的产品。从以前的单一外向型，转向充分利用好国内国外两个市场，将是中国出口企业的主要出路。

　　内销之路不平坦

　　与外贸加工具有投入少、时间短、获利快的特点相比，做内销运作品牌则意味着投资大、风险高和见效慢。同时，随着产品同质化竞争加剧，许多外贸出口企业在转向内销时往往无所适从。出口企业要成功转战内销市场并不是一件容易的事。可以说，内销市场也是一个风起云涌，竞争非常激烈的海湾。

　　维泰斯的应对策略

　　（1）由产品经营向资本经营转型

　　外贸公司做国内营销要想赢得市场，就必须把市场份额做大，并对当地资源进行整合。一旦他们的整合资源能力达到一定高度时，就会考虑从产品经营向资本经营过渡。2009年以来，已经有不少大公司开始自主出资建厂，实行厂销一体化运作。近几年，维泰斯运用自身在浙江省的资源、渠道优势，遵循厂商合作的经营理念，成立了浙江金百合纺织有限公司和台州市维泰斯家纺有限公司。这种共同出资、共同管理、共同经营的厂商合作模式，为国内营销发展开辟了一种新思路。

　　（2）由产品交易平台向家居情景体验式平台转型

　　随着城市化进程速度的加快，城市白领阶层的生活越来越追求高质量、高品味。由此，简单的交易平台已不能满足消费者需求，而家居情景体验式的平台将越来越受欢迎。如今，以时尚化引导消费者，突出个性、环保、健康窗帘体验，以及以功能化、专业化引领趋势、改变窗帘环境的窗帘体验已经越来越受到关注。我们已在开发智能化控制的新型窗帘体验馆。

　　（3）主抓销售队伍建设

　　销售是经营企业的龙头，企业要发展，一定要重视销售部门的工作。市场营销作为企业的中心工作，必然会影响带动其它工作，营销思想作为企业核心思想，也必然对各方面工作起指导作用。市场营销工作是最辛苦的工作，生存压力极大，建立一支专业、敬业、高效的销售队伍是维泰斯永恒的主题。市场营销从来就不是一项孤立工作，企业战略、网络建设、人才培养、新业务开发、服务改善、信息化推进等工作无处不渗透着市场营销的观念。

　　（4）质量和服务

　　大家都知道，作为家纺企业，一直以来服务的对象基本上都是终端客户。在日益强大、竞争激烈的市场里要想赢得一席之地，企业比拼的永远是产品的质量和服务。产品优质的质量和服务是我们长久立足于市场的法宝。再好的经营理念，没有良好的质量和服务做保障，既使领先占领市场，也终究逃脱不了被市场淘汰的命运。所以，质量必须以优取胜，服务必须做到至真、至美。即便我们不能达到完美，我们也必须时刻追求产品的完美，这也是各行各业稳居市场长期以来永恒不变的追求。

　　（5）狠抓品牌效应

　　 随着家纺行业市场竞争的愈加激烈，要想在市场中求得生存，必须将产品放在软装饰品这个大环境中审视，提高附加值。以品牌产品为主体，将我们的设计理念及服务宗旨传递给经销商，在他们的市场运作下，促使生产厂家的品牌在市场上得到广泛的传播，同时协助经销商树立他们的“本土品牌”，这就是企业的“品牌效应”。凭借着这样的努力，“维泰斯”已被认定为“深圳知名品牌”。

　　（6）适度迎接经营风险。

　　 在企业经营过程中，时刻需要考虑规避经营风险，但规避得有个度，企业其实任何情况下都有风险。有时候企业经营就如同赌博，牌掀开来看才知道输赢，“时时在意，步步小心”的企业是不可能发展壮大起来的，“四两拨千斤”的时代已经过去了。很多时候，当企业发展到举步维艰的时候，剩下的路就只有一条：置之死地而后生。

　　我们认为，出口企业转战国内市场，渠道、产品转型是关键。我们拥有自己的设计队伍和优质的产品品质理念，结合国际化视野的优势，我们能够找出国内市场需求与企业自身资源的结合点，生产出满足国内消费趋势和需求的产品，开拓新渠道，这样才能在国内市场“漂亮转身”，不仅能找到“过冬”的棉衣，也为促进内需贡献力量。

　　回顾金融风暴来袭后的两年，时而平淡、时而激烈，展望我们的未来，前景依然灿烂！