终端营销时代——现实与对策
2012-4-13
一、以行业竞争点判定时代归属
凡是没有自然垄断、行政垄断的行业，大体而言，都会经历三个阶段，它们各自的竞争点（决定竞争胜负的关键因素）是：
渠道竞争；终端竞争；终端营销竞争。
1、渠道竞争时代
中国的葡萄酒行业，2009年以前，大体属于“渠道竞争”。价格信息不透明。在零售商看来，有“海外关系”的一级批发商显得神秘；如果这个一级批发商身边还跟个“老外”，则更容易取得信任；在外国厂商看来，这批“进口商”拥有渠道网络、销售能力。
这个阶段，外商最热衷的营销模式是“会展”；一级代理商、品牌运营商最热衷的模式是“招商”。
2、终端竞争时代
2010年以后，大体上属于“终端竞争”阶段。
价格已经在行业内透明；选择供应商的主要尺子是价格与质量；
这个阶段的关键词有两个。
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