顾客购买心理及销售技巧

　　
　　A．主动打招呼
　　
　　B．随时给予服务准备
　　
　　C．顾客感兴趣的货品多加介绍，以加深顾客对产品的印象
　　
　　D．给顾客自由空间，但应适时关注
　　
　　E．防止货品丢失
　　
　　3．适时介绍产品：
　　
　　⑴适时介绍的最佳时机：
　　
　　■当顾客长时间注视某一货品时
　　
　　■当顾客触摸货品时（稍做等待后）
　　
　　■当顾客表现出寻找某货品的状态时
　　
　　■当顾客停下脚步驻足观看时
　　
　　■当顾客与同伴评价议论某种货品时
　　
　　■当顾客抬起头时
　　
　　⑵适时介绍应注意的原则：
　　
　　■留意顾客及同伴的反应
　　
　　■投其所好地向顾客推荐劝说
　　
　　■鼓励顾客发表自己的意见
　　
　　■避免多人、多次介绍（2人以上）
　　
　　■使用陈述性语言，实事求是
　　
　　■给予顾客较多的主动权
　　
　　■结合顾客特点给予个别关注
　　
　　顾客购买心理及销售技巧4
　　
　　4．协助试穿与评价
　　
　　⑴试穿是成功销售的开始，因此应极力鼓励顾客试穿。
　　
　　⑵在协助试穿过程中，应对顾客的穿着效果进行评价，评价基本符合事实。
　　
　　⑶评价应以赞美为主。
　　
　　⑷赞美应善于发现顾客身上的闪光点，赞美应准确，评实，掌握好赞美力度。
　　
　　⑸赞美可在符合事实的基础上适度夸张。
　　
　　⑹三种顾客类型：
　　
　　顾客类型表现应对方法
　　
　　自我欣赏型在镜前不停转，喜欢自我欣赏，表情自信，沉浸在一种陶醉的状态表现出你对他着装的欣赏，称赞他的眼光独到，极力赞美穿着效果；赞美可适当夸张
　　
　　寻求参谋型总在征求店员或随行人员的意见，自主性不强，并且反复度穿充分表现你对服饰及流行的专业，提出中肯合理的意见，并积极认真替其作主；若有同伴，推销重点应在其同伴身上
　　
　　沉默不语型基本不说话，对别人的话充耳不闻，只是认真做自己的事可提建议，多加评价，但不要替其作主，应介绍顾客关心的货品让其自己选择
　　
　　5．处理顾客异议：
　　
　　⑴面对异议的处理技巧：
　　
　　■学会认同顾客所提出的意见
　　
　　■处理异议的唯一方法是给顾客提供利益
　　
　　■永不争辩
　　
　　■听清楚对方的不同意见
　　
　　■设法以反问让对方自己或他的同伴回答异议
　　
　　⑵顾客关于“不降价”意见的处理：
　　
　　■增加商品的价值感和品牌效应
　　
　　■强调商品的品质
　　
　　■表达商品可以确实满足顾客购买动机与需求
　　
　　■解释长期的使用效果
　　
　　■做损益分析——解释低价商品与最佳效益的选择