顾客购买心理及销售技巧

　　
　　6．促成交易：
　　
　　及时处理顾客异议，尽量缩短交易时间，尽快进入交易阶段。
　　
　　7．语言方面：
　　
　　⑴问话技巧
　　
　　■直接问：您觉得呢？/我帮您包好？
　　
　　■选择式：您确定买这件还是买那件？
　　
　　■建议式：现在买有礼品赠送/只剩下两件，不买恐怕没有了
　　
　　■想当然：我肯定您会喜欢/您现在买了正好穿
　　
　　此时应留意顾客非语言的反应，如微笑、点头等，以有效把握时机。
　　
　　⑵顾客通常发出的准备购买信号有：
　　
　　■顾客突然不再发问
　　
　　■顾客话题集中在某一件货品时
　　
　　■顾客征求同伴的意见
　　
　　■顾客不断赞同点头
　　
　　■顾客关心售后服务的问题
　　
　　■不断重复地问同一问题
　　
　　8．附加推销：
　　
　　⑴目的：
　　
　　■使顾客的服饰有完整的搭配
　　
　　■为顾客节省购买和搭配时间
　　
　　■增加销售业绩
　　
　　⑵时机：
　　
　　■顾客在试衣期间
　　
　　■在促成交易但尚未付款前
　　
　　⑶方式：
　　
　　■得体的把配饰品组合，让顾客客观看到效果
　　
　　■付款时说，如果某饰品配套起来效果会更好
　　
　　■自己主动搭配一下做示范
　　
　　⑷语言应用：
　　
　　■及时提示顾客
　　
　　■用选择疑问句，如“您要一个或两个？”
　　
　　■强调整体搭配风格
　　
　　9．收银服务：
　　
　　⑴一旦导购员确定顾客购买，应即时引导顾客到收银台或帮助顾客完成付款。
　　
　　⑵收银员在收银时要做到唱收唱付，进款和找钱应在顾客面前确认数目。
　　
　　⑶在顾客付款的同时，导购应对商品进行迅速包装，定要和顾客一起检查货品质量。
　　
　　⑷商品包装完成后，应确认发票与回找现金交给顾客后，等顾客收回现金放入钱包后，再交于商品，才是正确的礼仪。
　　
　　⑸主动向顾客传递售后服务及货品洗涤、保养等方面的信息。
　　
　　10．送客服务：
　　
　　■将商品交予顾客时，要真诚地道谢，并将顾客送到店门口，同时说“欢迎再次光临！”
　　
　　■要帮助顾客将其他商品一并放入袋中，并提醒顾客不要遗忘物品。
　　
　　■收银只是销售过程的完成，而非服务的终结。
　　
　　■送客是最后的服务机会，要把送客视为优先，而后招待入店之客。
　　
　　第一印象至关重要，最后印象永留心中；顾客对专卖店留下的良好印象，起到口碑的效应！