营销策划就是运用力量的艺术

　　孙子曰：“计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。”“激水之疾，至于漂石者，势也。……故善战者，求之于势，不责于人，故能责人而任势。任势者，其战人也，如转圆木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。如善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”在西方，被称为商场“快枪手”的超级巨豪哈默也主张要“乘势开拓”4。看来，古今中外但凡智者没有不注重“势”的。下面我们就将“势”展开来。
　　1、“势”又分为静态的“势”和动态的“势”。
　　静态的“势”可用一个词表达：形势。它是多种力量共同作用形成的一个既定的当下格局。
　　（1）社会形势：
　　社会活动方面：国际政治经济/国家政治经济等；
　　社会心理方面：人们的消费心理/人们的五个需求层次相应的心理阶段；
　　为什么菲利浦科特勒要在4P的基础上又加上了两个P，Political政治力量和Publicrelation公共关系？就在于强调对营销阻碍力量的重视，探讨削弱阻碍力量，甚至使阻力转变成推动力的方法和技巧。
　　（2）行业形势：
　　朝阳产业：升势，强势；
　　夕阳产业：降势，颓势；
　　半死不活：困势。
　　在这里我们不得不强调，对势的把捉必须正确的审视“势”的发展阶段性。如果在升势之时我们大有“乘借东风的妙处”，如果不识时务的在形势为颓势之时进入，也便不可避免的要成为被秋风扫的落叶了。
　　（3）公司形势：
　　攻势/守势/势均力敌、静坐的战争；（在竞争中的整体状况）
　　优势/劣势/平均用力、无拳头产品也无尾巴产品；（在竞争中的各种影响因素之比较）
　　2、动态的“势”。正是因为“势”是千变万化的，才为智慧留出了地盘，才为策划人员提供了一口饭。总体要求便是“有势借势，无势造势，蓄势待发”。
　　1）有势借势：强调的是“因势利导”，导向利于自己这一方。
　　1>国际环境之势可借:国际油价上升，小排量汽车大行其道。
　　2>国家之势可借:国家技术人才短缺，各种技术培训班应势而起。飞利浦起诉中国彩电倾销案，利用欧盟，借刀杀人。
　　3>社会心理之势可借:倡导国货，利用人们的民族自尊心。如非常可乐——中国人喝自己的可乐。
　　4>个人心理之势可借:美特斯邦威利用人们的逆反心理，提出“不走寻常路”而名声鹊起。
　　5>个人人气之势可借:超女、名人代言都为此类。专家代言则是借用的信息不对称中的权威之势。
　　6>竞争对手之势可借:蒙牛起初打着“向伊利学习致敬，争做内蒙古牛奶第二的”的旗号，便是成功借着一把对手的势气。
　　7>区域认同之势可借:力波啤酒竟成了“喜欢上海的理由”
　　8>具体时间之势可借:体育营销（世界杯、奥运会营销）、各种赞助活动等等事件营销更是借势的典范之作
　　下面我们以西尔斯的营销故事详细看一下大师是如何审时度势、借势崛起的。西尔斯百货公司开办于1866年，19世纪末至20世纪初主要开展邮购营销业务。20世纪20年代初，退休将军伍德出任西尔斯公司总经理。他在市场调研的基础上提出：农民的购买力已有所提升，农民常常驱车进城来买东西；同时，城市人口也在增长，购买力大大提高。所以，邮购营销已落后于消费习惯。于是，1925年西尔斯建起了第一家零售百货商店，到1931年的6年间，陆续开设了378家连锁百货商店。由于“虽客户习惯行为的变化而应变”、审时度势、乘势开拓，该公司一举奠定了在百货茶叶业界zuipin.cn的霸主地位。当然这是从消费水平上着手实现在销售渠道上的变化的。其实在人口因素方面也能够为我们带来商机，如独生子女增多，父母对儿童的营养倍加关注，营养产品需求之势只升不降；我国即将进入老龄化社会，老年人物质生活和精神生活所需要的产品也必将进入黄金时期。甚至自然环境的变化也可以成就一些行业，如随着“节约中国、环保中国”的提倡，节能产品、清洁能源必将得到政府的大力扶持和民众的欢迎。只要能够认清势，遍地是黄金。当然即使我们可以通过杠杆原理，通过一个支点（势），来以小博大，但毕竟需要我们以一定的力量为基础，正所谓“打铁还须自身硬”。比如没有技术的支持，恐怕清洁能源就只能是可空壳。