陶企销售冠军成功秘诀

销售人员是陶瓷行业最为庞大的职业群体之一，每家企业或品牌都拥有相当数量的销售人员，甚至于某些大企业、大品牌而言，销售团队的人员规模更是多达数百人。

　　陶瓷行业的销售人员数以万计，每天都有新人踏上陶瓷销售的征途，每天亦有人在逃离陶瓷销售的行列。销售工作看似简单，对年龄、学历、性别等都无特别的限定，但同样从事销售工作的人却千差万别，有人开豪车、拿着上百万的年薪，亦有人收入微薄，仅够维持个人温饱。

　　销售冠军，企业销售金字塔体系中的顶尖存在，他们在企业中具有独一无二性，并且以一人之力为企业创造了极大的利益。这类优秀群体成功的背后有哪些秘诀或独特的方式?本报通过采访业内多家企业2013年度的销售冠军，来解答这一疑问。

　　秘诀一 专业知识、人脉、信息，一个都不能少

　　对专业知识、行业知识的掌握，是销售人员开展工作的起点，对行业和产品知识了解越广泛，在实际销售过程中就越能化解客户的疑问，获得客户的信任。

　　专业知识包含对行业大势的掌握、对自己所在企业或品牌的了解、对产品特征的熟悉等多方面内容。比如了解产品生产工艺、流程和特征，使自己能够更加正确地向客户讲述产品，将产品更好地展示于客户面前，彰显产品给客户带来的价值。销售员讲述的优劣对能否成功成交有着重要作用，出色地讲述产品或品牌的优势通常能够赢得客户的好感和关注，增大成功几率。

　　信息对于销售人员而言是战前情报，能够为销售人员提供新的销售机会点。在客户的开发过程中，掌握准确、有效的第一手信息直接决定了工作的思路以及运行策略。如何丰富自己的专业知识和信息储备?最简单和便捷的途径就是通过行业媒体和网络信息获取。

　　每一个销售冠军成功的背后都离不开广泛的人脉资源，掌握足够的人脉对于更好地开展销售工作大有推动作用。本报采访业内众多陶企的销售冠军发现，这些成功者在业内都至少沉淀3~5年，工作经验丰富，拥有良好的人脉关系，无论是同行人脉资源还是经销商资源都十分广泛。

　　秘诀二 研究客户 超越对手

　　如今陶瓷行业的市场竞争更趋激烈，成千上万个品牌共同抢夺有限的市场资源。销售人员要做好销售工作，从某种角度而言，难免少不了与同行竞争对手的“短兵相接”。特别是对一些新兴品牌而言，企业实力和品牌在终端的影响力都很难与成熟企业的成熟品牌相抗衡。这些新兴品牌怎样才能让自己在千万个竞争对手之中脱颖而出?

　　这时销售人员的个人魅力就要发挥重要作用了。通常决定能否与客户合作成功的两个因素是“品牌”和“人”。品牌由公司相关部门决定，销售人员个人无法改变，“人”则是销售员自己的人格魅力，经销商选对了“人”，后续合作的服务会更有保障和顺畅，所以经销商在选“人”及品牌合作的时候会慎之又慎。

　　“世界上没有找不到客户的业务员”，找不到客户，那是因为销售员对客户的需求不了解。在与客户沟通的过程中，需要针对客户的兴趣和需求展开谈话，在了解客户需求的同时，插入式地让客户了解产品和品牌的相关信息。

　　研究客户，超越对手。这是众多销售冠军在自己品牌并不比竞争对手优越的条件下逆袭成功的秘诀之一。优秀的销售员一定懂得研究和解读客户心理，抓住客户的核心需求，同时了解和掌握自己与竞争对手的优劣势，扬长避短，让客户充分认识自己品牌的优势，加大客户对公司品牌价值的认知。